Успешные стратегии в дистрибуции

Дистрибуторская компания “Мегатрейд”, на наш взгляд, вполне уверенно увеличивает свою долю на рынке, ежегодно расширяя как спектр предложений, так и количество партнеров среди компаний-интеграторов. На вопросы о том, какие новые для себя возможности развития видит руководство “ Мегатрейд” и о ближайших планах на будущее, ответили директор компании Сергей Маловичко, директор по продажам Евгений Погребняк и руководитель отдела поддержки продаж Артем Вижуткин.

PC Week/UE: Расскажите о продукции, которая представлена в дистрибуторском портфеле “ Мегатрейд”. Чем обусловлен именно такой выбор?

Сергей Маловичко: Структура нашего дистрибуторского портфеля неразрывно связана с историей “ Мегатрейд”. В 1996 году были созданы три дистрибуторские компании: “ПАН Системс Украина”, за счет которой портфель пополнился продукцией Panduit для СКС, а также оборудованием Belden, Schroff, позже началась работа с компанией Conteg. “ИКС Сетевая Лаборатория” специализировалась на продаже активного сетевого оборудования Allied Telesis, Nortel Networks, Enterasys, а “Оптимальная Энергия”, дистрибуторское подразделение компании “Best Power Украина”, — на дистрибуции источников бесперебойного питания. С 2000 года мы начали сотрудничество с Cisco Systems.

В 2002 году эти три направления были объединены в компанию “ Мегатрейд”. Производители, чьи интересы мы представляли, в своих сегментах на мировом рынке занимали лидирующие позиции. Дальнейшая политика компании по расширению портфеля предложений строилась таким образом: выводить на рынок только ту продукцию, применение которой в серьезных решениях будет давать специалистам компаний-интеграторов уверенность в конечном результате. В свою очередь, заказчик, с которым работает интегратор, тоже будет уверен в конечном результате. Этой политики “ Мегатрейд” намерен придерживаться и в дальнейшем.

PC Week/UE: Существуют ли у вас эксклюзивные дистрибуторские контракты с производителями?

С.М.: Да, есть несколько вендоров, заключивших эксклюзивные контракты с “ Мегатрейд”, — это Conteg, Juniper, Comtrend. С конца 2006 года мы стали единственным дистрибутором Oracle в Украине, кроме того, “ Мегатрейд” является эксклюзивным дистрибутором Powerware в части решений до 6 кВА или так называемых “коробочных” решений. В этом году мы начали развивать совместно с “BestPower Украина” общую стратегию вывода на рынок “тяжелых” решений через сеть наших партнеров. Уже запущены программы по обучению сервисных партнеров, которые будут обслуживать продукцию Eaton Powerware в регионах, а также инсталляторов-интеграторов, которые получат право устанавливать и обслуживать тяжелые решения у своих заказчиков. В этом году Panduit заключил дистрибуторский контракт с представительством российской компании ВТК, но пока мы не ощущаем активности с ее стороны по развитию рынка продукции этого вендора.

PC Week/UE: После объединения компаний сохранилась ли их прежняя структура как подразделений в рамках новой компании?

С.М.: Нет, сотрудников перемешали. Были созданы отдел продаж, который фактически и сейчас состоит из сотрудников, компетентных во всем ассортименте продукции “ Мегатрейд”, а также отдел поддержки продаж, состоящий из продакт-менеджеров и специалистов по оборудованию.

PC Week/UE: В настоящее время “ Мегатрейд” является классическим дистрибутором, который занимается коробочным импортом в Украину, или уже можно говорить о высокой доле доходов от проектной дистрибуции?

С.М.: “ Мегатрейд” никогда не был и не стремится быть бокс-мувером. Основная цель для нас — это, конечно, проектная дистрибуция. Другими словами, нас можно назвать дистрибутором, ориентированным на работу с системными интеграторами и операторами связи.

PC Week/UE: Достаточно ли ресурсов и квалифицированных кадров для того, чтобы разрабатывать проектные предложения?

С.М.: Конечно, отдел поддержки продаж занимается не только работой с вендорами и развитием ассортимента предложений для партнеров. Там, прежде всего, работают специалисты, которые хорошо разбираются в технологиях и готовы оказывать поддержку интеграторам в разработке проектов.

PC Week/UE: Потребность в создании решений исходит от партнеров второго уровня. Можно ли обобщенно говорить, что тот или иной сегмент бизнеса, например, госсектор, крупный или средний бизнес испытывает большую потребность в проектной поддержке?

С.М.: Можно сказать, что мы больше ресурсов вкладываем в работу с SMB-сегментом, в основном это компании-реселлеры и не очень крупные системные интеграторы, у которых на данном этапе нет возможности держать в штате высококвалифицированных технических специалистов. Мы занимаемся обучением специалистов этих компаний и осуществляем поддержку их проектов.

PC Week/UE: В чем заключается основная помощь со стороны " Мегатрейд" в этом случае?

С.М.: Правильно идентифицировать задачу, иногда при этом приходится доходить и до конечного заказчика. Если нет верной постановки задачи, невозможна и ее правильная реализация.

PC Week/UE: Ни для кого не секрет, что многие вендоры пытаются самостоятельно работать с клиентами напрямую и, соответственно, партнеры боятся, отдав контакт, потерять клиента. Каким образом вы обеспечиваете их уверенность во взаимовыгодности такого сотрудничества?

С.М.: Репутация и взаимоотношения складываются годами, не за один день. Если один раз мы себе позволим обойти партнера, работавшего над решением, то испортим себе репутацию.

ИТ-рынок Украины только на первый взгляд кажется огромным, в действительности, негативная информация способна обойти весь рынок в течение нескольких дней.

PC Week/UE: Если дистрибутор развивает направление проектного бизнеса, не стремились ли вы проводить активность в качестве системного интегратора?

С.М.: Специфика нашего бизнеса не позволяет этого делать, поскольку у нас заключены контракты с вендорами, где описываются правила игры на рынке для дистрибутора. Поэтому, с одной стороны, нам не позволяют этого делать контракты, с другой — если мы будем входить в проекты с конечными заказчиками, то потеряем репутацию дистрибутора.

PC Week/UE: Сколько в числе ваших клиентов компаний-реселлеров, которые активно работают с вами в части и обычных закупок, и в проектном бизнесе?

С.М.: За 4 года, которые “ Мегатрейд” работает с текущей базой данных, закупки произвели около 2 тыс. компаний. Согласно статистике, около 200 постоянных клиентов, как минимум, один раз в месяц покупают у нас оборудование. В каждом областном центре у нас 2–3 крупных партнера, остальные — поменьше. Мы отмечаем, что региональные компании с каждым годом укрупняются, многие открывают в Киеве представительства и начинают конкурировать с киевскими системными интеграторами на их территории. Иными словами, то, что киевляне не доделывают в столице, за них всегда рады сделать регионалы.

Евгений Погребняк: Мы отмечаем значительный рост региональных партнеров. Очень заметен этот рост в Западной Украине, это связано с темпами развития промышленности, открытием там представительств зарубежных компаний.

PC Week/UE: Высокие темпы развития промышленности традиционно характерны для Восточной Украины, а какие заводы открываются в Западной?

Е.П.: Лакокрасочные, деревоперерабатывающие, заводы электронных компонентов и пр.

С.М.: Украина у нас в компании разделена на 4 региона, за каждый из которых отвечает конкретный человек отдела продаж. Рост продаж планировали для всех регионов, но западный регион, по сравнению с прошлым годом, продемонстрировал трехкратный рост — такой динамики ни один другой регион не показал.

Е.П.: На рынке ИТ я работаю уже седьмой год. За это время появились партнеры, друзья и могу сказать, что существенный рост продаж в западном регионе отмечаем не только мы, но и многие компании, работающие в различных сегментах ИТ-рынка. Возможно, это обусловлено еще и тем, что у компаний западного региона появилось доверие к столице. Т.е, если раньше компании Западной Украины пыталась все импортировать через западную границу напрямую, то сейчас они делают закупки в Киеве. То же самое относится и к Восточной Украине — большая часть оборудования возилась из России, но сейчас лучше заплатить чуть дороже, и купить в Киеве, при этом быть уверенными в гарантированной поставке и сервисной поддержке.

PC Week/UE: Оцените конкурентную среду, в которой работает “ Мегатрейд”. Кого вы можете отметить в числе наиболее близких конкурентов?

С.М.: Дело в том, что все наши конкуренты — это компании, имеющие часто совершенно отличный от нашего дистрибуторский портфель. “ Мегатрейд” специализируется в области дистрибуции исключительно сетевых решений.

PC Week/UE: В отношении зрелых рынков достаточно легко можно описывать конкурентные среды. В данном случае не представляется возможным описать конкурентную среду по причине недостаточной зрелости рынка сетевого оборудования и сетевых проектных решений или существуют иные причины?

С.М.: Думаю, причины не имеют отношения к зрелости рынка в целом. Если рассматривать его в плоскости предложений производителей — то интересы каждого вендора в Украине представляют 2–3 дистрибутора, т.е. конкурентов как таковых у нас много. А если оценивать количество “сетевых” вендоров в портфеле каждого дистрибутора, то выделить конкурентов уже тяжело. Были компании, которые могли бы стать нашими конкурентами, они набирали дистрибуторские портфели, похожие на наши. Однако, видимо, ни у одного из тех дистрибуторов, которые работали на рынке примерно 3 года назад, не хватило финансовых или управленческих ресурсов, чтобы развить направление сетевого оборудования. Для нас сетевые решения — основной бизнес, а для конкурентов — это зачастую “десерт”.

PC Week/UE: Около года назад вы подписали дистрибуторский контракт с Juniper. Как вы оцениваете итоги вашего сотрудничества и дальнейшие перспективы?

С.М.: Junіper — это сложное направление для Украины, потому что ее главный конкурент Cisco Systems очень агрессивна на рынке, имеет сильное представительство, которое оказывает мощную поддержку партнерам и конечным заказчикам. За годы присутствия на украинском рынке Cisco Systems сертифицировала огромное количество специалистов и потому позиции этой компании здесь очень прочные.

Политика продвижения Juniper значительно отличается: в Украине нет представительства, обратившись в которое заказчик смог бы определиться с выбором платформы для решения его задачи, а потом просто определиться с поставщиком. Таким образом, вся работа по внедрению решения ложится на специалистов компании-партнера Juniper, а их в нашей стране пока немного.

PC Week/UE: То есть партнеры Junіper могут работать в менее плотной конкурентной среде?

Артем Вижуткин: Junіper, хотя и позиционируется как конкурент Cisco Systems, на практике конкурирует с лидером только в отдельных сегментах. Cisco Systems представляет решения почти во всем спектре сетевого оборудования, а Junіper — только в определенной его части, в основном в сегменте сетевой безопасности и операторских маршрутизаторов, где Junіper конкурирует с Cisco и Huawei. Однако политика Junіper предусматривает прямые поставки в телекоммуникационный сектор, и мы не имеем права работать с операторами связи.

PC Week/UE: Можно ли говорить об измеримых, прагматичных результатах, которые достигнуты по работе с Junіper?

С.М.: “ Мегатрейд” реализовал большую часть своих планов: мы привезли демооборудование. Специалисты компаний-интеграторов имели возможность сравнить его с оборудованием лидера рынка, узнать больше о новом производителе и некоторые решения Juniper партнеры высоко оценили.

Велась активная работа по поддержке тех проектов с использованием Juniper, которые уже реализовывали интеграторы. Их заказчиками стали как иностранные компании, для которых оборудование Junіper является корпоративным стандартом, так и некоторые украинские компании.

PC Week/UE: Проявляет ли Huawei заинтересованность в сотрудничестве с вами?

С.М.: Проявляла и неоднократно. Однако Huawei практикует прямые продажи. Кроме того, был печальный опыт, когда Huawei копировал оборудование Cisco и поставлял в Украину. Наши партнеры тестировали его, и работоспособность некоторых продуктов была неадекватной.

PC Week/UE: Если оценивать объемы продаж по различным продуктовым группам: активное, пассивное оборудование, ИБП, шкафы и пр., на какую из них приходится самый большой объем продаж в денежном выражении?

С.М.: Конечно, активное сетевое оборудование. Производитель №1 — Cisco Systems. В целом активное сетевое оборудование пока составляет 65% наших продаж. В ближайшее время мы постараемся эту долю снизить благодаря увеличению доли продаж ПО.

PC Week/UE: Какую динамику оно демонстрирует из года в год?

С.М.: В этом году мы видим, что динамика роста — приблизительно одинаковая по всем группам. Цены на активное сетевое оборудование постоянно снижаются, и несмотря на то, что по количеству портов рост значительный, в денежном эквиваленте этот рост не так очевиден и оценить его тяжело.

PC Week/UE: Снижается ли ваша маржа дистрибутора при этом, ведь происходит значительный рост объемов вместе со снижением стоимости оборудования?

С.М.: Да. Совершенно верно, именно такие тенденция складываются на рынке. Однако мы предлагаем комплексные проекты. Клиент под свой сетевой проект покупает у нас, например, кабели, шкафы, ИБП, активное оборудование — все в одном месте. Остается только добавить серверы, и его сетевой проект готов.

PC Week/UE: НР — достаточно сильный производитель, в том числе активного сетевого оборудования. Почему вы не имеете с ним дистрибуторского соглашения?

С.М.: Мы не стремимся ввязываться в конкурентную борьбу с традиционными “коробочными” дистрибуторами. Поскольку политика нашей компании — активная дистрибуция, т.е. мы занимаемся развитием рынка для тех вендоров, которые уже представлены в нашем портфеле. А в случае если с этим производителем на рынке начинает работать “коробочный” дистрибутор, очень быстро происходит снижение маржи, потому что рынок развит, о производителе уже все узнали. Дальше начинается только ценовая конкуренция.

PC Week/UE: Не видите ли вы в этом опасности для себя, ведь “коробочные” дистрибуторы — очень мощные игроки, которые стремятся диверсифицировать свои портфели?

С.М.: Эти дистрибуторы, как правило, не развивают направления, они могут продавать. А сетевое оборудование нужно уметь продавать. Партнер должен позвонить в компанию и получить исчерпывающую консультацию. У нас очень хорошие отношения с нашими партнерами, мы гордимся и стараемся их поддерживать. Если представитель компании звонит, хочет получить техническую консультацию и узнать цены, а потом пойти и купить оборудование в другом месте, — мы с этой компанией просто не будем работать.

PC Week/UE: Такое часто встречается или это, скорее, исключение?

Е.П.: Бывает. Не так много компаний-реселлеров и интеграторов появляется на рынке, и большинство серьезных игроков на виду. В нашем бизнесе очень многое строится на личных отношениях сотрудников, а крупные “коробочные” дистрибуторы этого не могут обеспечить, общение с дистрибутором фактически обезличено. И мы, наверное, и поддерживаем огонь в этой топке: задача заключается не в том, чтобы наработать большое количество партнеров, а качественно работать с теми, кто уже есть, качественно присутствовать на рынке. Для этого мы проводим семинары, где обеспечиваем возможности для неформального общения.

PC Week/UE: Как вы определяете темы семинаров?

Е.П.: При планировании семинаров мы исходим из наших потребностей. Перспективы, которые мы видим в каждой продуктовой группе, прорабатываем с каждым конкретным партнером. Более того, мы формализуем или описываем потребности интеграторов по отношению к поставщикам. Мы считаем, что если в компании есть человек, который знаком с особенностями нашего оборудования, разбирается в нем, тогда он будет его продавать. Чем больше он его продает, тем больше он зарабатывает и потом приходит к нам за новым оборудованием. Эта стратегия работает уже 3 года с помощью нашего учебного центра. Мы обучаем большое количество людей — в компаниях добавляется новая кровь, и новые сотрудники приезжают на наши семинары.

PC Week/UE: Какое количество слушателей в год удается обучить?

С.М.: В среднем мы проводим в год 6 обучающих семинаров, на каждом присутствует около 50 человек (как по сетевому оборудованию, так и по программному обеспечению).

PC Week/UE: Вы планируете диверсифицировать портфель за счет программного обеспечения?

С.М.: Вектор развития рынка сетевого оборудования таков, что все производители стараются выпускать свое оборудование по принципу plug'n'play. Развитие рынка сетевого оборудования в Украине является сейчас приоритетом для Cisco. Все больше появляется простых моделей, для установки которых не требуются серьезные экономические знания. Мы понимаем, что “коробочные дистрибуторы” могут очень быстро проявить интерес к продажам такого оборудования, поэтому мы не стоим на месте, а постоянно ищем новые пути развития для компании, в частности, развиваем направления продаж программного обеспечения. За прошедший год рост продаж программного обеспечения подтвердил наши ожидания, поэтому дистрибуция ПО является одним из ключевых направлений нашего бизнеса на следующий год. Успешность направления продаж программного обеспечения обусловлена как развитием количественного роста партнерской сети, так и пониманием важности и необходимости распространения легального, функционального программного обеспечения.

PC Week/UE: Насколько сложно в кадровом и техническом смысле освоить это направление?

С.М.: По опыту работы за последний год можно сказать, что если технологически дистрибуция программного обеспечения от дистрибуции сетевого оборудования отличается незначительно — логистика и структура канала больших изменений не подразумевают. Если же говорить о специфике, то около 40% — это независимые разработчики программного обеспечения (ISV), бизнес которых никак не связан с системной интеграцией. К поддержке таких партнеров необходим отдельный подход.

Системные интеграторы тоже нуждаются в существенной поддержке по проектам, в виду отсутствия специалистов по данному направлению.

Можно уже сейчас сказать, что по результатам 2006 г. Oracle и Novell работой с “ Мегатрейд” довольны. Так, по дистрибуции Novell компания достигла высоких результатов не только в Украине, но и в СНГ — третье место среди дистрибуторов СНГ, по Oracle на данный момент мы являемся единственным дистрибутором в Украине.

PC Week/UE: Какие системы управления вы применяете в своей работе?

С.М.: На сегодняшний день мы работаем с компанией Terrasoft, и с Нового года планируем запустить их CRM-решение. Уже работает система электронной выписки счетов, мониторинга склада, вскоре будет запущена электронная система взаиморасчетов с партнерами. Фактически, партнеры получили доступ в нашу внутреннюю систему выписки документов. Они могут увидеть наличие товара на складе в режиме реального времени, состояние склада, сроки и детали поставок, состояние резервов, выписывать себе самостоятельно счета и пр.

PC Week/UE: Прокомментируйте итоги года в различных продуктовых сегментах. Какие товарные группы продемонстрировали лучшую динамику, почему?

С.М.: Наши планы на 2006 год были не очень оптимистичными, это было связано с нестабильной политической ситуацией. Зато результаты года приятно удивили. На наш взгляд, рынок просто устал от неопределенности, и проекты все-таки пошли. И, судя по всему, к проектам 2005 года добавилось еще достаточное количество проектов 2006 года. Т.е. отложенный спрос действительно проявился, подтверждением чему является тот факт, что за счет уже реализованных проектов 2005 и 2006 годов “ Мегатрейд” перевыполнил план 2006 года. По сегментам рынка рост нашего бизнеса был примерно одинаковым и составил больше 60%, по сравнению с 2005 годом.

PC Week/UE: Повлияло ли это на расширение вашего офиса?

С.М.: Повлиял не рост продаж сам по себе, а стратегия расширения компании. В первую очередь, за счет дистрибуции программного обеспечения ведущих мировых производителей.

PC Week/UE: Только за счет дистрибуции Oracle и Novell или вы планируете заключить новые соглашения?

С.М.: Мы планируем расширить портфель за счет новых контрактов, интересных для сегмента рынка, на котором мы работаем. Это не “коробочные” производители, а бренды с серьезными решениями.

А.В.: Уже сейчас можно говорить о получении новых статусов с уже существующими вендорами, кроме этого мы, первыми в СНГ, стали дистрибутором решений безопасности Aladdin R.D. Novell и получили новый дистрибуторский контракт на поставки ОЕМ-продуктов.

В направлении развития дистрибуции ПО мы пошли дальше и исповедуем концепцию value solution, а не только value added. Только обобщая полученный результат внедрения решений партнеров по определенным отраслям или продуктам, можно получить наиболее актуальные решения для нашего рынка.

Важно отметить, что софтверные вендоры ценят дистрибуторов за развитие рынка и специализаций партнеров. Возможно, еще и по этому мы не боимся классических дистрибуторов, основной упор которых — логистика.

PC Week/UE: Какие значимые явления и события будут происходить в 2006 году, как изменится рынок дистрибуции?

С.М.: В нынешнем году изменений на рынке сетевой дистрибуции серьезных не было, в следующем они тоже вряд ли произойдут, поскольку, как нам кажется, рынок должен устояться. Еще год-два в его структуре мы не ожидаем каких-либо серьезных изменений. Просто доля рынка существующих дистрибуторов будет незначительно меняться, каждого в своем сегменте, кто-то будет становиться слабее, кто-то, возможно, уйдет. На нашем бизнесе это заметно не скажется за счет наличия комплексного портфеля. Но через 2–3 года, мы полагаем, на рынок могут выйти транснациональные дистрибуторы, что кардинально повлияет на расстановку сил. Это будет связано со вступлением Украины в ВТО.

PC Week/UE: Повлияет ли это изменение вашей стратегии?

С.М.: Существующая стратегия развития нашей компании была принята 4 года назад, и сегодняшние результаты показывают ее правильность. Мы стараемся не делать резких изменений в структуре, а, скорее, устранять какие-то недостатки и еще больше ее оптимизировать. Что касается вступления в ВТО и выхода на рынок транснациональных дистрибуторов, должен будет пройти еще год-два, пока они наладят свои каналы поставок в Украину. Здесь существуют нюансы как с точки зрения налогообложения, так и логистики.

В прошлом году в связи с расширением мы затеяли ремонт и перепланировку офиса. И предполагали, что тех рабочих мест, которые мы сделали с запасом, хватит где-то на 3 года. А сейчас оказалось, что у нас уже 5 человек сидят в другом помещении.

http://www.pcweek.com.ua/distribution/1395