Успехи с Powerware. Дистрибуция под стать продукту

Компанию Invensys Powerware хорошо знают на украинском рынке как производителя источников бесперебойного питания (ИБП) малой, средней и большой мощности. Под торговой маркой Powerware предлагаются высокотехнологичные продукты во всем диапазоне мощностей. Однако до недавнего времени оборудование Powerware ассоциировалось у потребителя прежде всего с мощными одно- и трехфазными устройствами свыше 10 кВА. Благодаря усилиям компании «Мегатрейд» ИБП этой торговой марки стали популярными также и на рынке систем нижнего уровня (линейно-интерактивные ИБП для защиты отдельных серверов, небольших сетей, а также ИБП резервного типа).

Powerware в Украине

На сегодня в Украине официально существует три дистрибутора Powerware, хотя можно было бы сказать, что их даже четыре, потому что в корпорацию «Инком» входит сразу две компании, которые занимаются продвижением этой торговой марки. Два года назад в корпорации «Инком» было проведено разделение между дистрибуторским сегментом («ИКС-Мегатрейд») и проектным бизнесом («Бест Пауэр Украина»). Такое разделение позволило правильнее сфокусировать знания, умения и усилия сотрудников компаний на продвижении продукции Powerware в Украине.

«ИКС-Мегатрейд» является дистрибутором оборудования Powerware и, в соответствии со своим статусом, сосредоточил усилия только на работе с партнерами, не занимаясь продажей оборудования конечному покупателю. И в этом, пожалуй, состоит одно из важных отличий компании от других дистрибуторов ИБП в Украине.

На сегодня компании «ИКС-Мегатрейд» удалось значительно увеличить объем продаж и значительно снизить цену на оборудование.

«ИКС-Мегатрейд» концентрируется на устройствах мощностью до 10 кВА (для линеек нижнего уровня — до 6 кВА включительно). Компания не выделяет в этих рамках более приоритетного сегмента. Тем не менее, наибольший интерес представляют модели с двойным преобразованием энергии (on-line), которыми Powerware славится.

Конкуренция в этом сегменте рынка возрастает. Интерес к оборудованию подогревается необходимостью защиты дорогого серверного и телекоммуникационного оборудования, а также повышением требований к надежности информационной инфраструктуры предприятий. В подтверждение этих слов можно отметить, что хитом продаж в этом году стала модель с двойным преобразованием 9125 в 19" исполнении, которая предназначена именно для защиты телекоммуникационного оборудования.

Цифры и факты

Уже сегодня можно говорить о том, что Powerware может предложить либо более технологичное решение за те же деньги, либо более дешевое решение при той же технологичности.

Последней моделью, которая не вписывалась в эту концепцию, была самая младшая модель 3110. Осенью этого года модель вышла на рынок в «облегченной комплектации» — без программного обеспечения, которое при необходимости теперь можно купить отдельно. Необходимо отметить, что облегчена именно комплектация — это ни в коем случае не специальная удешевленная версия ИБП — это все тот же 3110, только без ПО в комплекте. Практика показала, что для настольных компьютеров ПО используется крайне редко. Таким образом, устройства стоимостью $87 можно приобрести без ПО всего за $67,5 при розничной покупке.

В среднем, по количеству проданных компанией «ИКС-Мегатрейд» ИБП Powerware, рост в 2003 году составил 60%. Продукт стал более доступным на рынке, и это привело к серьезному росту числа проданных ИБП.

По сегментам наибольший рост количества проданных ИБП дали линейно-интерактивные модели и резервные (off-line). Это, в первую очередь, связано со снижением розничной цены на устройства без ухудшения условий для партнеров. Кроме того, это традиционно наиболее массовые модели.

В сегменте устройств с двойным преобразованием также можно говорить о количественном росте — это особенно отрадно, т.к. именно эти модели являются «коньком» Powerware и бурный рост продаж в этом сегменте давно ожидался. Сейчас это заметили и другие производители, которые ранее вообще не имели моделей с архитектурой двойного преобразования и теперь пытаются догонять, выводя на рынок новые модели, тогда как для Powerware это уже давно «откатанная» технология с безупречным качеством и демократичной ценой.

Эти успехи связаны, прежде всего, с выделением дистрибуции в отдельное подразделение, что позволило сфокусировать усилия именно на продажах, а также на политике компании, направленной на установление на рынке более доступных цен на оборудование. Это дало свои плоды, сегодня уже можно говорить, что рынок уже не просто готов покупать оборудование Powerware — уже есть сегмент потребителей — приверженцев марки, которые по достоинству оценили качество и надежность продукции Powerware.

Новые модели

В этом году на рынке появилась новая линейно-интерактивная 19" модель 5115. Функционально она немного отличается от своей напольной версии. Это устройство, высотой всего 1U, предназначено для защиты сетевых решений небольшой мощности.

В начале следующего года появятся в продаже новые однофазные модели с двойным преобразованием 9125 мощностью 5 и 6 кВА, которые дополнят линейку своих собратьев мощностью 1, 2 и 3 кВА.

Модель 9125 предназначена для обеспечения бесперебойным электропитанием наиболее ответственных систем, в том числе компьютерного, медицинского и телекоммуникационного оборудования. Этот ИБП также обладает функцией, позволяющей предупредить пользователя о необходимости замены батарей за 60 дней, предоставляя, таким образом, достаточно времени для «горячей» замены батарей без отключения нагрузки.

Источник имеет небольшие габариты, его высота всего 5U. Это позволяет сохранять в стойке пространство для другого оборудования. u1055 Подключая дополнительные батарейные модули высотой 3U, можно увеличить время батарейной поддержки, не занимая много места в 19" стойке.

Несмотря на то, что источник Powerware 9125 позиционируется для стоечных решений, он может использоваться и в стандартном (напольном) исполнении.

Прогнозы рынка

О планах на 2004 год следует говорить достаточно осторожно. Задача-минимум на следующий год — не упустить долю рынка, завоеванную в этом году.

«ИКС-Мегатрейд» не планирует существенного роста партнерской сети. В количественном отношении эта сеть за текущий период выросла существенно. Но одно из самых серьезных достижений — это развитие сети «в глубину». «ИКС-Мегатрейд» в свое время образовался в результате слияния нескольких компаний, которые занимались разными направлениями. У каждой компании были свои партнеры, и теперь они получили доступ к более широкой линейке продуктов. Политика работы компании с регионами направлена на то, чтобы знакомить партнеров с новыми продуктами, которые они могли бы продавать в своих регионах, расширять спектр своих предложений.

Будучи самым крупным дистрибутором Powerware в Украине, «ИКС-Мегатрейд» может существенно влиять на политику ценообразования и контроля цен, не допуская снижения прибыльности этого бизнеса для своих партнеров. В то же время важно, чтобы и конечный пользователь получил хороший продукт недорого. Именно в этом и состоит партнерская политика поддержания каналов сбыта, позволяющая не снижать темпов продвижения на рынок.

Из досье "Сети и Бизнес"

Invensys Powerware — ведущий мировой производитель энергетического оборудования, поставляет полный спектр линеек ИБП, программное обеспечение для управления электропитанием и удаленного мониторинга.

Оборудование Invensys Powerware используется в локальных и глобальных сетях, компьютерных системах, в сфере финансов, промышленном производстве и медицине, системах передачи данных и голоса — везде, где бесперебойное электропитание является обязательным условием стабильной деятельности.

Invensys Powerware, входящая в группу компаний Invensys plc, владеет производственными предприятиями в американских штатах Висконсин, Северная Каролина и Калифорния, а также в Австралии, Японии, Мексике, Италии и Финляндии. Завод в Финляндии является центром всей деятельности компании в регионе ЕМЕА (в который входит и Украина), обеспечивая этот регион централизованной поддержкой и услугами, такими как управление сетью снабжения, маркетинг продуктов и самая опытная в Европе служба технической поддержки.

ИБП под торговой маркой Powerware мощностью до 6 кВА (в соответствии с общемировой практикой) изготавливаются, как правило, в странах третьего мира. Устройства мощностью свыше 6 кВА собираются на нескольких заводах, один из которых расположен в Финляндии (головной завод Powerware в Европе), и выпускает ИБП структуры on-line серий PW9150 (8–15 кВА), PW9305 (7,5–80 кВА), PW9340 (80–130 кВА) и параллельные системы до 520 кВА на их основе. В Финляндии находится также исследовательский центр Powerware. Еще один такой центр находится в США. Штаб-квартира компании располагается в городе Рейли (штат Северная Каролина, США).

Більш детально зі спектром продукції Powerware можна ознайомитись на корпоративному сайті: www.megatrade.com.ua