Систематизируем понятия

Подобного рода деятельность в общемировой практике вот уже лет десять принято называть Value Added дистрибуцией. К сожалению, на отечественном рынке повсеместно происходит подмена понятий, о которой, как показало проведенное Исследование, иногда даже не подозревают сами компании, предоставляющие VA-услуги.

Анализируя доступные в деловой прессе рейтинги системных интеграторов, мы столкнулись с тем, что в них сплошь и рядом присутствуют компании, чьим основным бизнесом является вовсе не интеграция, а перепродажа (реселлинг) продуктов с созданием добавленной стоимости (VAR). В действительности многие из них только пытаются развивать направление системной интеграции, а на деле по-прежнему выступают в самых разных ипостасях: системного интегратора, дистрибутора или субдистрибутора, сборщика или в комбинации указанных ролей одновременно. Действительно, разве не логично при продаже крупной партии ПК предложить заказчику построить в его новом филиале локальную сеть, создав таким образом добавленную стоимость? Безусловно, такая схема оправданна, и она работает, однако можно ли это называть системной интеграцией?

Вне всякого сомнения, подавляющее большинство ИТ-компаний не в состоянии выполнять серьезные проекты, сопоставимые по уровню с внедряемыми профессиональными системными интеграторами.

Это ни в коем случае не означает, что со стороны заказчиков отсутствует спрос на относительно несложные в технологическом отношении услуги. Наоборот, до наступления финансового кризиса этот спрос демонстрировал устойчивый рост и позволял дистрибуторам, VAR'ам и системным интеграторам получать хорошие заработки.

Чтобы внести окончательную ясность и разобраться в терминологии и специфике ролей ИТ-игроков, PCWeek/UE приводит определения понятий «системный интегратор», VAD (Value Added Distributor) и VAR (Value Added Reseller).

КТО ТАКИЕ СИСТЕМНЫЕ ИНТЕГРАТОРЫ?

Системную интеграцию можно сравнить, как ни парадоксально, с клеем. (Клей — вещество или смесь, композиция на основе органических или неорганических веществ, способная соединять (склеивать) различные материалы — в частности, древесину, кожу, бумагу, ткани, стекло, керамику, металлы, пластмассы, резину. — Прим. ред.). В ИТ интеграторы объединяют в единое целое приложения для бизнеса, аппаратные и технологические платформы, средства обеспечения информационной безопасности, сетевые, инфраструктурные решения. Список можно продолжать… Термин «системная интеграция» подразумевает объединение на аппаратном и программном уровне разрозненных подсистем в единую систему и обеспечение ее работоспособности. Системный интегратор в целом должен обладать развитыми умениями сопоставлять нужды заказчиков с имеющимися продуктами. По этой причине интегратор чаще всего выступает в роли универсального специалиста, знакомого с широким спектром продуктов и технологий. Его основная задача — объединить потоки доступной информации в единую картину для клиента. Ключевую роль в этой профессии играют исследовательские способности и навыки интегратора.

VAR ТЫ МНЕ ИЛИ НЕ VAR?

Реселлер, создающий добавочную стоимость (VAR, Value Added Reseller), — это компания, которая сообщает/добавляет дополнительные свойства существующим продуктам, а затем продает их конечным клиентам в качестве интегрированного или законченного решения. Например, такая практика принята в ИТ-бизнесе, когда программный продукт добавляют в существующее аппаратное решение. Добавленная стоимость создается за счет предоставления профессиональных услуг, таких как интреграция, кастомизация, консалтинг, обучение или внедрение. Кроме того, добавленная стоимость появляется в результате выполненной по запросу клиента разработки программных продуктов, которые продают заказчику в качестве готового решения. Реселлеры благодаря заранее оговоренным скидкам способны предлагать более благоприятные ценовые условия, чем те, которые заказчик сможет получить напрямую. Реселлер, имея положительную историю взаимоотношений по крупным закупкам у дистрибуторов, является стратегическим партнером для вендора, поскольку развивает бизнес производителя. Кроме того, реселлер формирует партнерские связи с целым рядом производителей, тем самым, помогая заказчику определиться в выборе наиболее оптимальных решений для его бизнес-среды, и выступает в качестве арбитра. В этой роли реселлер представляет наибольшую ценность для заказчика: в ситуации, когда каждый производитель на все лады расхваливает собственные разработки, именно реселлер помогает понять, что лучше подойдет клиенту для решения конкретной бизнес-задачи.

VAD ТЫ МНЕ ИЛИ НЕ VAD?

Чтобы не мудрствовать лукаво, давая определение VAD (Value Added Distributor), редакция PCWeek/UE обратилась к крупнейшим VAD­дистрибуторам в Украине с просьбой прокомментировать особенности их взаимодействия с системными интеграторами и VA-реселлерами.

Цели VA-дистрибуторов

«ИКС-Мегатрейд»: Поначалу мы ставили перед собой задачу предоставлять на территории Украины полный ассортимент продукции, необходимой партнеру для выполнения проектов. Сегодня мы фокусируемся на поставке решений для проектов любого уровня сложности. Партнер, обратившийся к нам, сможет получить решение задачи своего заказчика, а не просто хороший ассортимент оборудования.

Партнерство с интеграторами

«ИКС-Мегатрейд»: Главное в сотрудничестве VAD с партнерами — понимание того, что именно нужно системному интегратору того или иного уровня и что имеет для него принципиальное значение.

Для крупных компаний на первом месте по степени важности находится ассортимент решений, доступность товаров на складе. Не менее значима ценовая политика дистрибутора, поскольку даже 1% разницы в стоимости масштабного проекта может стать решающим в выборе поставщика. Кроме того, системные интеграторы первой пятерки (и даже десятки) стремятся делегировать часть полномочий по обучению дистрибутору: ведь он зачастую способен более компетентно объяснить особенности работы с оборудованием, которое он поставляет.

Что касается небольших компаний, для них вопрос квалификации сотрудников стоит на первом месте. Они не всегда могут инвестировать достаточно средств в развитие собственных специалистов. Наша задача — обучить сотрудников таких компаний до необходимого уровня компетенции, чтобы они без посторонней помощи могли предложить квалифицированную поддержку своим заказчикам. Мы стараемся делать своих партнеров независимыми от дистрибутора.

Совместно с небольшими партнерами мы можем вести проект: это включает помощь в разработке спецификации и выборе оборудования, работу с производителями, рекомендации и помощь в обучении специалистов для реализации проекта. Обычно наше участие заканчивается на этапе реализации проекта и не включает в себя вмешательство в финансовые взаимоотношения партнера и заказчика.

Многие партнеры «ИКС-Мегатрейд», как VAR’ы, так и мелкие системные интеграторы, с нашей помощью освоили новые направления деятельности, в том числе бизнес-ПО, активное сетевое оборудование, системы бесперебойного питания. Наша политика заключается в развитии тех направлений ИТ, которые могут дать партнерам возможность добавить новые направления бизнеса и позволят получать дополнительную прибыль. Партнеры это видят и используют уже несколько лет.

Как в условиях кризиса, так и вне его небольшие компании (реселлеры, VAR’ы или мелкие системные интеграторы) должны выполнять проекты, соразмерные с их компетенцией.

ВЫВОДЫ

Клиентов много, их бизнес растет, развивается и нуждается в использовании ИТ-продуктов и решений. В мировой практике системным интегратором принято называть компанию, которая способна реализовать комплексные решения для заказчиков в сегменте очень крупного, крупного и среднего бизнеса. Однако в Украине до сих пор рынок не выработал четкой классификации системных интеграторов. Редакция PCWeek/UE считает правильным предложить классификацию системных интеграторов, ориентируясь на размер бизнеса их клиентов.

С нашей точкой зрения совпадает мнение Сергея Маловичко, директора «ИКС-Мегатрейд»:

«На украинском рынке достаточно неудовлетворенного спроса в сегменте небольших проектов, среди них информатизация бизнес-центров, последующее управление этими информационными системами и др. Игра на рынке масштабных проектов практически не принесет прибыли небольшой компании, кроме того, ошибка, совершенная во время выполнения такого заказа, может привести к банкротству. Менее масштабный проект — это шанс получить более глубокую компетенцию, ценный опыт».

В настоящем Исследовании в пирамиде на стр. 20 мы стремились отразить современное положение игроков и существующую на рынке стратификацию (распределение по уровням) системных интеграторов. Однако будущие исследования мы намерены проводить в рамках новой парадигмы, которую иллюстрирует приведенная выше пирамида. Это даст нам возможность наиболее полно отразить деятельность большего числа игроков. Кроме того, редакция PCWeek/UE разделяет мнение тех респондентов, которые считают необходимым ввести дополнительный критерий исследования — вертикальную специализацию. Таким образом, наши новые исследования мы будем проводить с учетом размера бизнеса и вертикальной специализации клиентов, с которыми работает системный интегратор.

Методы системной интеграции

Вертикальная интеграция — это процесс объединения подсистем в соответствии с их функциональностью (создание вертикальной экспертизы). В англоязычной среде применяется термин silos, который на русский переводится как «силосная башня» или «пусковая шахта». Преимущество этого метода состоит в быстроте развертывания решений и привлечении ограниченного числа необходимых вендоров, что позволяет обеспечивать экономию в краткосрочных типовых проектах. С другой стороны, стоимость владения вертикальным решением может оказаться гораздо выше в сравнении с другими методами, поскольку такие решения с трудом поддаются масштабированию Повторное использование подсистем для создания принципиально новой функциональности вертикальных решений практически невозможно.

Горизонтальная интеграция — это метод, в рамках которого специализированная подсистема добавляется к системе, которая предназначена для взаимодействия с остальными подсистемами. Метод позволяет значительно сократить расходы на интеграцию и проявить максимальную гибкость. В системах, интегрированных по этому методу, возможна полная замена одной подсистемы на другую, которая сможет обеспечить подобную функциональность, при этом внедрение в систему дополнительных подсистем не нарушит прозрачности и эффективности работы остальных подсистем.

Источник: http://www.pcweek.com.ua/archive/127/2863