Сергей Маловичко: "IBM сохраняет маржу в канале"

it-times: Компания IBM продвигает на украинском рынке огромный спектр решений. Какие из них попадают в ваш дистрибуторский портфель? На каких заказчиков рассчитаны эти решения?

Сергей Маловичко: Согласно принципам компании IBM, работа с новыми локальными дистрибуторами начинается с продвижения систем начального уровня. В последствии производитель принимает решение о целесообразности расширения перечня решений, продвигаемых новым партнёром. Как правило, IBM никогда не предлагает «новичкам» дистрибутировать полный спектр своей продукции сразу. Как нас заверили, буквально в течение года IBM оценит компетенцию наших специалистов, а также сделает выводы о готовности наших партнёров к заказам продукции более высокого уровня. В данный момент мы продвигаем семейство IBM X-series, включая блейд-серверы и системы хранения. Этот ассортимент мы уже сейчас предлагаем со склада и можем его полноценно поддерживать.

it-times: Ранее компания «ИКС-Мегатрейд» специализировалась на активном и пассивном сетевом оборудовании. Означает ли подписание договора с IBM изменение вашего стратегического курса, или же вы просто расширяете спектр компетенции?

Сергей Маловичко: Мы расширяем спектр компетенции. То, что мы ранее не занимались дистрибуцией серверного оборудования, не говорит о том, что мы не считали эту задачу приоритетной. Только в этом году наступила «точка кипения» — мы смогли выбрать производителя, стратегия развития рынка которого согласуется с нашей стратегией. Кроме того, хочу напомнить, что "Мегатрейд" позиционируется как крупнейший украинский специализированный ИТ-дистрибутор. Т. е. мы изначально запланировали представлять на украинском рынке решения всего спектра информационных технологий и коммуникаций, не ограничиваясь сетевым оборудованием.

it-times: Справедливо ли утверждать, что в будущем вы себе ставите задачу стать дистрибутором оборудования для создания ИТ-инфраструктуры полного цикла?

Сергей Маловичко: Да. Уже сейчас мы можем предложить нашим партнёрам практически весь спектр оборудования, необходимого для построения ИТ-проектов любого уровня сложности.  

it-times: На рынке существует мнение, что для заключения соглашения с новым вендором компания должна обладать существенными ресурсами, причём не только финансовыми, но и человеческими. Чувствуете ли вы достаточную уверенность в том, что сможете успешно продвигать решения IBM?

Сергей Маловичко: Да, уверенность есть. Любое такое решение для компании является историческим, для каждого нового контракта мы, в первую очередь, готовим квалифицированный персонал. На сегодняшний день мы располагаем достаточными ресурсами — техническими специалистами и профессиональными продавцами-консультантами, отвечающими за продажи во всех регионах Украины.

it-times: Планируете ли вы создать демо-центр по оборудованию IBM?

Сергей Маловичко: Обязательно, причём первая поставка демо-оборудования уже прибыла и разворачивается в нашем демо-зале. Специалисты по серверному оборудованию разрабатывают рабочий макет.

it-times: Нам часто приходится сталкиваться с жалобами корпоративных заказчиков о том, что из-за вышедшей из строя запчасти, которой не нашлось на складе у дистрибутора, буквально парализуются бизнес-процессы. Поэтому вопрос с подменным или гарантийным фондом очень актуален. Как вы решили этот вопрос?

Сергей Маловичко: Из работы с другими производителями мы извлекли позитивный опыт создания подменного фонда. Мы знаем, как подходить к этому вопросу. На сегодняшний день мы уже завезли наиболее востребованные запасные части под оборудование IBM и держим их на складе. Заказчикам, для которых работоспособность систем является критичной, мы можем создать отдельный фонд и даже взять на себя часть функций по общению с сервисным центром IBM.

it-times: Механизм сотрудничества вендоров с каналом претерпевает существенные изменения — сегодня вендор зачастую договаривается о цене напрямую с заказчиком, в результате чего маржа в канале падает. Как вы воспринимаете такую новую рыночную практику и как вы к ней адаптируетесь?

Сергей Маловичко: Я могу сказать, что к IBM такие принципы работы не относятся. У IBM выработана чёткая и жёсткая политика по сохранению маржи как системного интегратора, так и дистрибутора. Никто в канале не может знать входную цену предыдущего звена. Системный интегратор не знает, по какой цене дистрибутор покупает, и какую стоимость он добавляет к конечной продукции. Точно так же не знает и конечный заказчик. В случае выбора продукции IBM принятие решения происходит не столько на уровне цены, сколько на уровне функционала и решения задач заказчика. Ценовую конкуренцию IBM пытается брать на себя, решая вопрос конкуренции с другим производителем за счёт своей прибыльности, но никак не путём снижения маржи в канале.

it-times: Компания, которая начинает дистрибуцию нового вендора, должна, помимо прочего, выполнять просветительскую миссию среди консервативно настроенных заказчиков. Какова ваша стратегия в этом плане?

Сергей Маловичко: Мы известны на рынке тем, что значительное количество ресурсов и средств тратим на обучение наших заказчиков и партнёров. Каждый год мы самостоятельно проводим более десяти обучающих мероприятий для партнёров. Кроме того, мы стараемся принимать участие во всех профильных мероприятиях, проводимых на ИТ-рынке.

it-times: Я уверен, что заключение соглашения с IBM было непростым решением для вас, учитывая присутствие на украинском рынке достаточно сильных «традиционных» дистрибуторов этого вендора. Какую качественную характеристику конкурентному окружению вы можете дать? Какова ваша концепция конкурентной борьбы?

Сергей Маловичко: Плохого говорить не буду. Существующие дистрибуторы имеют свой индивидуальный подход к продажам. Кто-то больше специализируется на поддержке небольшого количества партнёров при помощи реализации проектов. Кто-то позиционирует себя как «хороший склад, минимальные цены, быстрая доставка», но при этом без «value-added». Мы же позиционируем себя, как компания, которая в первую очередь повышает компетенцию партнёров, что дает им, прежде всего, возможность предоставлять консультации высокого уровня для конечных заказчиков, а впоследствии — заказы. Поскольку мы работаем со спектром оборудования для решения задач любого уровня сложности, то, соответственно, можем предложить обратившемуся к нам партнёру оборудование немедленно, прямо со склада в Киеве.

it-times: Практически каждая компания вкладывает свой индивидуальный смысл в термин «value-added». Какую добавленную стоимость, помимо помощи партнёрам, создаёт «ИКС-Мегатерйд», применительно как к продукции IBM, так и к остальным вендорам?

Сергей Маловичко: Value-Added Distributor — не просто распространитель определённого вида продукции, а, фактически, представитель вендора. Отсюда вытекают задачи обеспечения максимальной информированности не только партнёрской сети, но и конечных потребителей о продуктах и решениях данного вендора. Мы эти задачи решаем, организуя специализированные семинары, участвуя в мероприятиях, проводя различного рода обучение — т. е. повышая уровень компетенции как наших партнёров, так и их потребителей на всей территории Украины. Разумеется, мы также снабжаем их большим количеством разнообразных печатных материалов.

it-times: Мировой финансовый кризис не обошел стороной и ИТ-рынок Украины. Чувствуете ли вы кризисные явления, и если да, то какую стратегию антикризисных мероприятий вы реализуете?

Сергей Маловичко: Мы чувствуем кризисную ситуацию не в том, что заказчики стали меньше платить, а в том, что все компании, которые работают с иностранными производителями, фактически должны конвертировать средства в иностранную валюту. А непрогнозируемое колебание курса доллара очень сильно ударило, в первую очередь, по прибыльности дистрибуторов.

it-times: Можете ли вы отметить падение спроса на ИТ-оборудование? Правда ли, что конечные заказчики начали урезать ИТ-бюджеты?

Сергей Маловичко: К сожалению, правда. Не столько из-за кризиса, а в силу неопределённости на мировом финансовом рынке, многие компании пересматривают свои финансовые планы и это, в первую очередь, затрагивает бюджеты инвестиционных направлений, в том числе ИТ-бюджеты. Особенно это чувствуется у операторов связи, некоторые из которых приостановили ИТ-бюджеты на 4-й квартал, а зачастую и на весь следующий год.

it-times: Учитывая то, что начало продвижения решений IBM совпало с кризисными явлениями, в какой форме и в каких сроках вы формулируете себе задачу развития на обозримое будущее?

Сергей Маловичко: Стратегия по дистрибуции решений IBM разработана давно, и она останется неизменной, а в ближайшее время будут внесены коррективы в тактические планы, с учётом сложившейся обстановки. Несмотря на кризис, мы рассчитываем на положительные результаты четвёртого квартала. Как будет на самом деле — покажут ближайшие недели.

Источник: http://it-times.com.ua/articles/market/92/