«Мегатрейд»: зарабатывать на компетенциях

PCWeek/UE: Сергей, что, по вашим ощущениям, сейчас происходит на ИТ-рынке?

СЕРГЕЙ МАЛОВИЧКО: Начиная со второй половины 2010 года, ощущается стабилизация рынка, начинают возвращаться замороженные в конце 2009 года проекты. К сожалению, политическая нестабильность, введение нового налогового кодекса, постоянное изменение таможенных правил не дают отложенному спросу быстро восстановиться. Заказчики уже готовы покупать оборудование, но не спешат с этим — правила игры постоянно меняются, и им никто не может сделать законченное финансовое предложение. Никто не гарантирует, что при поставке оборудования цена не изменится.

PCWeek/UE: «Мегатрейд» по-прежнему делает акцент на проектной дистрибуции?

С.М.: «Перевалка» контейнеров нас действительно мало интересует — слишком большие усилия вложены в квалификацию наших сотрудников. Формально наша услуга — это поставка набора коробок, но набора под определенный проект или задачу. Для нас всегда основным фокусом являлась value added составляющая, например, расчет спецификаций, помощь в инсталляции оборудования и т.д. Партнеру не нужно самостоятельно разбираться, какое оборудование с каким будет работать, и какое оборудование куда устанавливать. К сожалению, до сих пор есть ощущение того, что бурный рост экономики Украины до 2008 года включительно вымыл мозги и расслабил людей. Партнеры постоянно жалуются: им тяжело продавать, конкуренты демпингуют... В то же время очень мало компаний начали поиск своей ниши, получили компетенции и попытались заработать на этом деньги. Большинство реселлеров продолжают заниматься перепродажей, большинство крупных дистрибуторов периферии открыли свои интернет-магазины и составляют им конкуренцию. На перепродажах больших денег не заработаешь. Нужно продавать мозги, т. е. добавленную стоимость. Собственно, почему IBM больше пяти лет назад изменила фокус, и у нее стратегия направлена на снижение составляющей железа и увеличения доли сервисов. В Европе эта составляющая не меньше 70%, а железа всего 30%. Вот пример мировых лидеров, на которых мы должны смотреть и учиться. Зачем изобретать велосипед?

PCWeek/UE: Какие шаги предпринимает «Мегатрейд», чтобы помочь партнерам?

С.М.: Усиливает техническую команду. Из-за кризиса одни компании ушли с рынка, другие снизили обороты. В связи с сокращением оборотов им пришлось сократить штат, под сокращение попали дорогостоящие специалисты и инженеры. Мы видим, что осталась клиентская база, но компетенции и ресурсов недостаточно для обеспечения качественных поставок и сервиса. Поэтому «Мегатрейд» (http://megatrade.ua/) принял решение усилить техническую команду — партнеры смогут получать сотрудников из ее состава в рамках аутсорсинговой модели. Помогаем партнерам не потерять лицо и обеспечить для заказчиков сервис высшего уровня.

PCWeek/UE: Вы пережили кризис без сокращения штата?

С.М.: В конце 2008-го — начале 2009 года из ста уволили около пяти человек. Для меня кризис — очень удачная возможность отказаться от людей, которые недостаточно качественно работали.

PCWeek/UE: Ваше позиционирование изменилось в новых экономических условиях?

С.М.: Позиционирование не изменилось. В начале кризиса остановились многие продажи, особенно дорогостоящего высокоуровневого оборудования. Наша компания использовала это время и вложила средства в обучение персонала и поиск новых ниш. У нас открылось направление дистрибуции решений для видеонаблюдения. Раньше «Мегатрейд» занимался только системами бесперебойного питания, теперь к ним добавились генераторы и альтернативная энергетика. Еще одно новое направление — системы кондиционирования для ЦОД и серверных комнат. На сегодняшний день наша компания готова предложить любые решения для ЦОД и серверных комнат, начиная от СКС и заканчивая системами кондиционирования и генераторами. Сейчас мы находимся на финальной стадии подписания договоров по системам пожаротушения и контроля доступа.

PCWeek/UE: Какие решения в области альтернативной энергетики предлагает «Мегатрейд»?

С.М.: Мы занимаемся ветрогенераторами, солнечными панелями, LED-освещением, причем не только лампочками для домашнего использования, но даже уличными фонарями. Прежде чем развивать новое направление бизнеса, наша компания проводила анализ рынка. Есть регионы, в которых исторически плохое энергоcнабжение. Например, в Крыму неважно обстоят дела с энергоснабжением, зато достаточно енергии солнца и ветра. К сожалению, украинское законодательство пока далеко от совершенства. Чтобы продавать электричество, необходимо стать энергогенерирующей компанией. А ведь продажа выработанной энергии и возврат ее в сеть за деньги, как это делают в Европе, позволяет значительно сократить срок окупаемости проектов. Более того, в Европе на экологически чистые источники энергии предоставляют беспроцентные кредиты, а grid-решения позволяют обходиться без аккумуляторов. Аккумуляторы — основная составляющая стоимости таких
решений.

PCWeek/UE: Что изменилось за последние годы в ваших отношениях с вендорами?

С.М.: В 2009 году, в первый год кризиса, вендоры резко сократили маркетинговые бюджеты и почти полностью свернули маркетинговую активность. Кризис наглядно показал, с какими производителями стоит продолжать работать, а с какими — нет. Некоторые вендоры отнеслись с пониманием к сложной экономической ситуации в нашей стране и продлили кредитные линии, согласились на возврат оборудования с минимальными штрафными санкциями либо вообще без них. Другие принципиально сказали «нет, платите деньги» и ждали полтора года их возврата. При этом они были готовы пойти на любую сделку, лишь бы выиграть тендер. В 2010 году маркетинговые бюджеты существенно повысились, вендоры продемонстрировали готовность вкладывать деньги в развитие рынка. Однако эти суммы не сравнить с маркетинговыми бюджетами докризисного уровня, когда деньги массово тратились на любые рыночные мероприятия. Сейчас производители заинтересованы в фокусных мероприятиях, которые быстро обеспечивают нужный эффект. На мой взгляд, наиболее эффективными маркетинговыми активностями являются мероприятия, ориентированные на узкую аудиторию, с демонстрацией конкретного решения. Роадшоу, глобальные мероприятия класса «всё для всех» малоэффективны.

PCWeek/UE: Как распределились ваши продажи в прошлом году по ценовым категориям?

С.М.: Продажи продукции начального ценового диапазона во время кризиса практически не снизились. Обороты в 2009 году оказались примерно на уровне 2008 года, а в 2010 году — намного выше. В то же время, обороты по производителям продукции высшего ценового диапазона «просели» почти в два раза, и по результатам 2010 года даже не вышли на уровень 2007 года. Мы верим, что число проектов вырастет. Финансовые организации, нергетические предприятия, крупные корпорации не могут использовать дешевое оборудование, потому что его некачественная работа может отрицательно сказаться на бизнесе. Поэтому продажи в любом случае будут.

PCWeek/UE: Поделитесь информацией о финансовых результатах деятельности.

С.М.: По сравнению с 2009 годом рост составил порядка 45%. Мы перевыполнили план приблизительно на 10-11%. В текущем и следующем году мы ожидаем роста рынка. Одна из главных причин — в 2012 году пройдет чемпионат Европы по футболу. А вот в более отдаленной перспективе прогнозируем спад продаж.

PCWeek/UE: События в Японии окажут сколько-нибудь заметное влияние на продажи в Украине?

С.М.: Природный катаклизм — это только первый элемент в череде «событий в Японии», которые по «принципу домино» множатся на наших глазах. Трудно прогнозировать, что еще будет происходить — мировой экономический механизм необыкновенно сложен. Во всяком случае, в ближайшее время можно ожидать дефицита некоторых товаров по всему миру, в том числе, автомобилей и электронной техники.

PCWeek/UE: В каких направлениях вы будете развиваться в этом году?

С.М.: Мы сфокусируемся на повышении компетенции и расширении присутствия в основных для нас сегментах. Это активное и пассивное сетевое оборудование, системы питания, кондиционирования и безопасности. Считаем, что в обозначенных секторах и нужно теснее работать с партнерами. В них есть проекты, и они строятся на базе продукции вендоров, которые входят в наш дистрибуторский портфель.