«Мегатрейд»:ставки сделаны

PCWeek/UE: Евгений, насколько успешным, по вашим прогнозам, будет 2011 год для компании «Мегатрейд»? Каких финансовых результатов удалось добиться?

Евгений Погребняк: Текущий финансовый год у нас особенный— его продолжительность составит пятнадцать месяцев вместо стандартных двенадцати. Причина в том, что следующий финансовый год у нас начнется в апреле, а не в январе, как это было раньше. Могу сказать, что по итогам первых трех кварталов уже очевидно, что мы выполняем план как по марже, так и по обороту.

PCWeek/UE: Почему вы сместили начало следующего финансового года на апрель?

Е.П.: Это связано с отчетным периодом инвестора— в его группе компаний фискальный год начинается в апреле. Кроме того, не так давно мы внедрили у себя учетно-управленческую систему SAP — такую же использует наша инвестиционная компания.

Новая система позволила нам настроить дистанционную работу сотрудников— теперь есть возможность готовить отчеты из любой точки мира. Для достижения высокой адаптированности системы к специфике нашего бизнеса и своевременной ее настройки на различные новации в области налогового законодательства мы организовали отдел SAP.

PCWeek/UE: Как изменился дистрибуторский портфель «Мегатрейда» за последний год? Какие категории продуктов пользовались наибольшим спросом?

Е.П.: В нашей компании есть несколько ключевых направлений дистрибуции: активное и пассивное сетевое оборудование, программное обеспечение, а также системы электропитания и хладоснабжения. Мы стараемся подбирать такие категории продуктов, с помощью которых можно реализовать любой комплексный инфраструктурный проект. Здесь я подразумеваю построение ИТ-инфраструктуры для офисных центров, отелей, аэропортов и стадионов.

В первой категории, помимо активного сетевого оборудования, мы поставляем системным интеграторам серверы и системы хранения данных. Также у нас можно приобрести и пассивную составляющую: элементы СКС, коммутационные компоненты. По каждому направлению мы предлагаем продукты нескольких производителей, предоставляя заказчику возможность выбора.

В этом году довольно значительный спрос был на оборудование для охлаждения и вентиляции, источники бесперебойного питания, генераторы.

В ближайшее время планируем выйти на рынок CCTV-оборудования. Это будет уже вторая попытка. В первый раз мы сделали ставку на оборудование уровня hi-end, однако украинский рынок оказался к нему не готов. Долю hi-end-продукции мы оцениваем всего в 3–5%, все остальное— средний ценовой сегмент и бюджетные продукты. Поэтому теперь мы поставляем решения, рассчитанные, в том числе, и на массовый сегмент.

PCWeek/UE: Планируете ли развивать направление программного обеспечения?

Е.П.: Мы являемся дистрибуторами Oracle, Novell и Microsoft. Кстати, наша доля рынка дистрибуции программных продуктов Oracle в Украине составляет свыше 50%. Рассматриваем подписание дистрибуторских контрактов с производителями программного обеспечения по управлению жизненным циклом изделий, для виртуализации и резервного копирования.

PCWeek/UE: Насколько серьезные изменения претерпела ваша партнерская сеть в последние годы?

Е.П.: При каждом подведении квартальных итогов мы оцениваем список лучших партнеров. Закономерно, что в соответствии с принципом Парето, двадцать процентов наиболее успешных компаний обеспечивают нам 80% дохода. Так вот, за последние три года в этом списке сменилась половина имен. Некоторые партнеры вообще ушли с рынка ИТ-оборудования, другие значительно сократили объемы закупок.

В то же время на рынке появляются новые очень активные компании, работающие в области системной интеграции. Как правило, их создают бывшие сотрудники дистрибуторов или системных интеграторов, которые уже успели получить необходимые знания и опыт. Эти компании стараются развивать компетенции сотрудников и осваивают рынок в сегментах, еще не занятых крупными игроками. С такими партнерами интересно работать — они знают, что нужно, чтобы завоевать свое место под солнцем.

Молодые игроки переносят акцент с простой поставки оборудования на консалтинг и техническую поддержку. А именно в этом, с моей точки зрения, состоит будущее системной интеграции.

Такая тенденция хорошо просматривается в Киеве, где сосредоточено большинство молодых компаний. В регионах ситуация, к сожалению, иная: хотя крупные системные интеграторы там работают вполне успешно, средние и малые предприятия тяжело пережили кризис— в основном сократили объемы или ушли с рынка. А вот новые компании пока не заняли освободившееся место.

PCWeek/UE: Оправдывает ли себя сегодня проектная дистрибуция? Ведь она требует больших человеческих ресурсов и длительного времени на подготовку проекта.

Е.П.: Наша специализация — проектная дистрибуция комплексных ИT-решений. Благодаря проектной специализации наша компания эффективно выполняет планы по дистрибуции.

Мы продаем не одну позицию или партию однотипных продуктов, а комплексные решения сразу многих вендоров в одном проекте. Действительно, времени в этом случае уходит больше, но зато и объемы продаж существенно выше.

PCWeek/UE: Как изменилась ситуация на рынке с появлением третьего дистрибутора Cisco, компании ERC?

Е.П.:Пока серьезной конкуренции с его стороны мы не успели почувствовать. Возможно, ситуация изменится в следующем году. Однако мы не ограничиваемся сотрудничеством только с Cisco и подписываем контракты с новыми вендорами, которые дополняют продукты сетевого гиганта своими интересными решениями. Такой симбиоз обеспечивает нам хорошие показатели продаж.

PCWeek/UE: Каким образом компания развивает направление вычислительного оборудования?

Е.П.: Мы всегда стараемся заключать контракты с теми вендорами, продукция которых не будет напрямую конкурировать с товарными группами других производителей в нашем портфеле.

Также мы считаем для себя малоперспективным сотрудничество с вендорами, у которых в Украине много дистрибуторов и у которых к тому же предполагается или осуществляется система прямых продаж.

В начале этого года мы обратили внимание на компанию NetApp. Их системы хранения очень хорошо подходят для проектов в области виртуализации. Ранее в подобных проектах нашими партнерами использовалась связка продуктов ЕМС и Cisco. Однако комплексные решения на базе NetApp и Cisco хорошо масштабируются и намного дешевле.

Около полугода мы вели переговоры с NetApp. Построили с ними новую модель дистрибуции, поскольку ранее этот вендор поставлял свои продукты через представительство Fujitsu. Теперь наша компания стала основным дистрибутором.

PCWeek/UE: Какие факторы больше всего влияют на бизнес ИТ-дистрибутора? Миграция персонала, необходимость внедрять сложные инструменты учета, трансформация бизнеса вендоров, проблемы с партнерской сетью?

Е.П.: Миграция персонала сейчас не является для нас серьезной проблемой. Те компании, которые пробовали переманивать сотрудников других дистрибуторов на более высокую зарплату, в большинстве своем оказались недовольны подобными экспериментами. Поэтому мы стараемся растить своих специалистов, повышать их компетенцию, а не покупать готовых по заоблачным ценам.

Наибольшую опасность для нас представляет нестабильная экономическая ситуация. Крупные проекты растягиваются на полгода, при этом многие клиенты отказываются учитывать в контракте возможное изменение валютных курсов. А заложить подобные риски в маржу не всегда удается. Стараемся страховать возможные риски за счет банковских программ кредитования.

PCWeek/UE: Вы уже почувствовали признаки ухудшения экономической ситуации?

Е.П.: Есть такое опасение. Сейчас рынок слегка замер, все ожидают стабилизации валютных курсов. Статистика по ходовым товарам за октябрь показала, что закупки в определенной степени уменьшились. Вендоры, с которыми мы работаем, также подтвердили, что в октябре наблюдалось снижение продаж наиболее популярных продуктов.

PCWeek/UE: Раньше вы занимали пост директора по продажам в компании. Как изменились ваши должностные обязанности после того, как вы стали коммерческим директором «Мегатрейд»? Легко ли нашли себе замену?

Е.П.: Я всегда стараюсь делегировать свои полномочия, так сказать, воспитывать новые кадры, поэтому с заменой проблем не было.

Мои нынешние должностные обязанности заключаются в следующем: финансовое планирование, мониторинг отчетности, активное участие в разработке стратегии развития компании.

Генерация и обсуждение возможных вариантов развития бизнеса проводятся на собраниях руководящего звена компании, в которое входят президент группы компаний «Мегатрейд», коммерческий директор, директор по маркетингу, директор по развитию бизнеса, руководители ключевых отделов. Мы коллективно рассматриваем стратегические ходы по развитию компании, после чего предлагаем выработанное решение инвестору.

PCWeek/UE: Расскажите, как вы выбираете новых перспективных вендоров?

Е.П.: Во-первых, отслеживаем появление новых технологий. Ведь мы отдаем себе отчет в том, что объемы информации растут с каждым годом: их нужно обрабатывать и где-то хранить. Кроме того, сегодня совершенно ясно, что будущее за технологиями виртуализации. Таким образом, мы подбираем производителей, продукция которых более всего отвечает требованиям заказчиков по виртуализации.

Во-вторых, мы общаемся с различными экспертами, зарубежными поставщиками, другими дистрибуторами, анализируем их портфели продуктов. Например, недавно я посещал в Лос-Анджелесе компанию, которая занимается системной интеграцией. У них под этим видом бизнеса понимают консалтинговые услуги, предоставление своих системных инженеров на условиях аутсорсинга. Мне удалось узнать, как простроены бизнес-процессы в компании, на базе каких продуктов вендоров они создают свои системы.

Еще один пример: сегодня растет популярность технологии IPTV, и мы начинаем уделять внимание этому направлению. Недавно заключили эксклюзивный контракт с украинским производителем «Инфомир». Теперь занимаемся распространением его продукции в Украине.

PCWeek/UE:Насколько для вас интересны рынки, смежные с ИТ: охлаждение, автоматизация, электроэнергетика?

Е.П.: Любая компания хочет диверсифицировать свой бизнес. В случае спада продаж ИТ-продукции, возможно, вырастет спрос на другие продукты, например, green-технологии электрогенерации. В области зеленых технологий в Украине есть некоторые сложности: для выдачи избытка электроэнергии в сеть требуется специальное согласование с местными энерготехническими службами. Например, в Европе если ты произвел энергии больше, чем необходимо, то можешь отдать излишек по определенному тарифу обратно в сеть. Для этого созданы специальные программы, субсидируемые государством. У нас такая практика только начинается.

Также следует учесть особенности существующих электросетей, которые сильно устарели за последние 50 лет эксплуатации. Подключение к ним иногда проблематично. Это требует замены и модернизации целого комплекса сопутствующего оборудования, что препятствует активному развитию таких технологий. Хотя на уровне законодательства первые шаги по развитию отрасли зеленой энергетики Украины уже сделаны. Мы реализовали несколько пилотных проектов, активный же рост этого сегмента ожидаем через 3–5 лет.

PCWeek/UE: Какие секторы экономики будут наиболее перспективными для дистрибуторов в следующем году?

Е.П.: В последние годы много инвестиций было вложено в инфраструктурные проекты в рамках подготовки к футбольному чемпионату Евро-2012. После его проведения, я предвижу существенное оживление отложенного спроса в государственном секторе. Госучреждения стремятся внедрять новые системы информатизации, но поскольку все бюджетные средства выделялись на подготовку к чемпионату, им почти ничего не доставалось. Кроме того, традиционно высокий спрос на инфраструктурные решения мы ожидаем в телекоммуникациях, банковском секторе и со стороны крупных промышленных групп и предприятий.