Каждый должен заниматься своим делом: дистрибьютор–продавать, интегратор – внедрять

В прошлом году наш оборот достиг 313 млн грн. Каждый год мы планируем увеличение оборота на 50%, и до сих пор этот показатель превышал прогнозируемый, составляя 64–68%. Однако нужно учитывать и общую ситуацию на рынке, и в целом в стране. Например, в 2005 г. наблюдался огромный отложенный спрос на ИТ-продукцию из-за президентских выборов, который в конце концов реализовался, кроме того, тогда совсем другими темпами росла экономика Украины. В 2006 г., несмотря на очередные выборы, мы очень четко почувствовали, что людям надоела политика и они просто перестали обращать на нее внимание, работая в нормальном ритме. Это тоже позволило избежать провала продаж. В нынешнем году все продолжают работать так же, но, тем не менее, нестабильность в стране начинает негативно влиять на спрос. Серьезно сказались и непрогнозируемые колебания курса доллара: сначала Нацбанк удерживал его, затем «уронил», потом опять поднял... Такие непоследовательные действия крайне осложняют жизнь, в частности тем заказчикам, на которых ориентирована наша продукция.

Говорят, ослабление доллара выгодно дистрибьюторам с точки зрения взаиморасчетов с вендорами и затрат на таможенную очистку грузов. Так ли это применительно к вашему бизнесу?

Слабый доллар выгоден скорее не дистрибьютору, а конечному пользователю. Для него оборудование подешевело ровно на процент снижения курса. Но проблема в том, что в большинстве украинских ИТ-компаний, в том числе и в нашей, система взаиморасчетов, бонусов и компенсаций заработной платы работников привязана к доллару. Поэтому снижение цены в гривне произошло, образно говоря, и за их счет тоже.

А сколько сейчас сотрудников работает в «ИКС-Мегатрейд» (http://megatrade.ua/)?

Сегодня у нас 60 специалистов, причем в конце прошлого года их было только 40. До завершения 2008 г., думаю, штат разрастется до 90 человек. Такое увеличение связано прежде всего с открытием нового направления дистрибуции. Скоро мы приступим к поставкам систем хранения данных и серверов, так что наша активность в плане спонсорства последних конференций и семинаров, посвященных таким решениям, не случайна. К выходу в данный сегмент компания готовилась довольно давно, но сделать этого раньше мы не могли по субъективным причинам. Нам как дистрибьютору, много инвестирующему в развитие партнеров, не хочется заниматься теми продуктами, которые могут с минимальным заработком продавать конкуренты.

Какой же поставщик серверов и систем хранения, по вашему мнению, обеспечивает наилучшую страховку от этого?

На сегодняшний день мы находимся на финальной стадии подписания контракта с IBM. Считаю, что у этого вендора достаточно понятная и прозрачная бизнес-модель в нашем регионе. У IBM есть партнеры первого и второго уровней, при этом она никогда не занималась прямыми продажами конечным заказчикам, не реализовывала проекты самостоятельно. Кроме того, мы знаем, как научить аргументированной продаже продукции IBM нашего партнера, который, в свою очередь, получает гарантию в том, что, внедряя решение, именно он, а не его конкурент, продаст оборудование. Вендор предлагает довольно хорошую защиту проектов. Это важно, если они масштабные и требуют дополнительной скидки на оборудование. Системный интегратор может быть уверен, что скидка за его спиной не будет «транслирована» другим партнерам IBM.

Планируете ли вы расширять портфель вендоров по направлению серверов и СХД?

Вполне вероятно, что мы его дополним, но хочу подчеркнуть, что, как и в других сегментах, будем избегать пересечения продуктовых линеек, конкуренции производителей в нашем портфеле.

А как в нем уживаются такие бренды, как Cisco и Juniper? Разве их потребители не пересекаются?

Лишь отчасти, потому что эти вендоры ориентированы на разные вертикали рынка. Cisco предлагает решения от корпоративных до операторских, а Juniper позиционирует себя в сегменте провайдерского оборудования верхнего уровня, хотя с каждым годом расширяет свой портфель продукции для корпоративного сегмента.

Есть еще такой фактор, как корпоративные стандарты иностранных компаний, приходящих в Украину. Некоторые из них хотят видеть в качестве системообразующего оборудования продукцию Juniper, причем это не только операторы связи, но и, скажем, банки. Наконец, многие пользователи попросту устали от самого бренда Cisco, уже долгое время доминируещего на отечественном сетевом рынке, и просят предложить им какую-то альтернативу.

А чем отличаются модели продаж оборудования этих двух брендов?

Juniper, как в Европе, так и в СНГ, придерживается точечной модели продаж и работает с небольшим количеством партнеров. Допустим, в такой стране, как наша, у компании может быть не более двух дистрибьюторов. То есть продажи Juniper – это не «массированная атака» по всем сегментам рынка, а разработка индивидуальных проектов, решающих ограниченный круг сложных задач.

Cisco содержит очень большой офис сотрудников, в рамках которого продавцы делятся по вертикальному (по отраслям), и горизонтальному (по каналам продаж) принципу. Каждая команда развивает свое направление, и в итоге Cisco может охватить все сегменты рынка по всей территории страны. При этом компания старается предложить не просто отдельный проект, а решение всех задач заказчика «под ключ», начиная от системы безопасности и заканчивая IP-телефонией.

«Местная» модель продаж Cisco такая же, как и на других быстрорастущих рынках, и я думаю, что в этих регионах она вполне оправдана. Посудите сами, еще 7–8 лет назад люди попросту боялись покупать решения Cisco, считая, что ее продукция супердорогая и слишком мощная. А сейчас у компании, как мне кажется, остался последний этап освоения рынка – выложить свой товар на полки магазинов компьютерной техники. То есть марка уже настолько популярна, что о ней знают даже неспециалисты. В нашей структуре сбыта Cisco занимает лидирующее место.

Недавно Cisco призвала системных интеграторов сотрудничать, привлекать друг друга к выполнению проектов. Будет ли работать эта инициатива в наших условиях?

В целом, этот подход очень правильный. Ведь что такое специализация у Cisco? Это компетенция системного интегратора, способного решать определенные задачи заказчика. Если сотрудники компании обладают достаточными знаниями, чтобы сдать экзамены и получить специализацию, значит Cisco гарантирует своим конечным пользователям, что данная фирма сделает максимально качественное решение. А взаимодействие интеграторов с разными компетенциями позволит оптимизировать инвестиции в обучение своих работников и выведет их на совершенно иной уровень. С другой стороны, я не думаю, что инициативу массово поддержат украинские интеграторы, просто в силу нашего менталитета. Сегодня ты пригласил партнера в проект, потом он заказчику понравился, и на следующий этап внедрения тебя уже могут и не позвать. Но я знаю, что в Украине есть прецеденты, когда к выполнению определенных задач в рамках одного проекта интеграторы привлекали друг друга.

Насколько реальным вам кажется переход «сетевых» вендоров к модели прямых продаж?

Сейчас покупать сетевое оборудование напрямую, скажем у той же Cisco, могут только несколько компаний, но это все равно партнеры первого уровня, и с ними взаимодействует отдельная команда в местном офисе. Всего же в Украине в этой сфере работает более 1000 компаний, и вендоры не в состоянии охватить всех. Для этого нужны дистрибьюторы, которые в том числе отвечают и за оперативное информирование канала продаж о новых инициативах и продуктовых линейках. Кроме того, многим системным интеграторам нет смысла заниматься логистикой, так что они часто покупают оборудование у дистрибьютора, но при этом напрямую получают скидки от производителей.

А если вендоры сами займутся таможенной очисткой импортируемого товара, в прямом сотрудничестве с партнерами второго уровня будет смысл?

Насколько я знаю, их «закрывает» своими силами украинский офис Sun Microsystems, и я бы не назвал этот опыт успешным. Наше законодательство и контроль на границе настолько несовершенны, что линейка массовых продуктов Sun в итоге получается на 20–30% дороже, чем решения того же уровня от ее конкурентов. Хотя это очень правильный шаг со стороны производителя в деле контроля ценовой политики в канале. При таком подходе невозможен демпинг за счет использования более дешевой логистики, и партнерам приходится акцентировать внимание своих заказчиков на других преимуществах предлагаемых решений.

Ваш продуктовый портфель включает ИБП, сетевое оборудование, серверы и СХД. Можно ли сказать, что теперь «ИКС-Мегатрейд» предлагает весь спектр решений для построения ЦОД?

В связи с этим процитирую слова представителя одного из вендоров, с которым мы сотрудничаем: «ЦОД – хороший бизнес, чтобы уделять ему серьезное внимание. Но давайте посчитаем, сколько центров обработки данных в год может строиться в Украине?» И когда об этом задумываешься, понимаешь, что фокусироваться на данном рынке нецелесообразно. Но если рассматривать в качестве ЦОД не только серьезную систему с прецизионным охлаждением, фальшполом, стойками, а считать таковыми и обычные серверные комнаты, то я бы ответил на ваш вопрос утвердительно, мы действительно нацелены на этот сегмент. Без таких инфраструктур не может обойтись ни одна компания.

Насколько вписывается в ваш ассортимент программное обеспечение?

Продукты Oracle и Novell интересны нашим партнерам в качест-ве дополнительного бизнеса с уже имеющимися заказчиками. Таким образом, у них есть возможность поддерживать корпоративные приложения. Многим клиентам, использующим системы управления, все равно приходится покупать лицензии Oracle, так почему бы не приобрести их у проверенного поставщика аппаратных решений? Более того, мы планируем расширять ассортимент корпоративного ПО и сейчас как раз занимаемся анализом рынка. Изучаем, какие приложения будут востребованы со стороны уже сотрудничающих с нами фирм, какие позволят привлечь новых партнеров, которым в дальнейшем можно будет предлагать и остальную продукцию «ИКС-Мегатрейд».

А как соотносятся с вашей стратегией продажи оборудования D-Link и ZyXEL?

Если «ядра» крупных инфраструктур строятся на достаточно дорогих устройствах от той же Cisco, то для филиалов или отдельных рабочих мест очень часто выбирают как раз D-Link и ZyXEL (http://megatrade.ua/brands/zyxel/), и в этом плане для нас их продукция весьма интересна. Кроме того, мы поставляем ее небольшим интернет-провайдерам, не готовым инвестировать много средств в свои инфраструктуры.

В какой нише позиционируется продукция Allied Telesyn?

Ее можно было бы поставить между Cisco и D-Link, но, к сожалению, сам производитель не проявляет слишком высокую активность на нашем рынке. С одной стороны, он вроде бы ищет свою нишу, с другой – у Allied Telesyn есть хорошее решение для операторов связи, которое этот вендор почему-то не продвигает в Украине. При этом мы постоянно отправляем ему запросы, стимулируем и показываем заинтересованность своих партеров в его операторских решениях. Но никакого эффекта это пока не приносит, хотя рынок по-прежнему очень интенсивно развивается.

Как быстро он, по вашему мнению, растет?

За последние два года в финансовом выражении он увеличивался не менее чем на 50% ежегодно. Сейчас этот процесс стимулирует выход в Украину иностранных компаний и, как следствие, рост инвестиций, в том числе и в ИТ. Кроме того, большинство бизнес-центров задумываются об ИТ-инфраструктурах еще на этапе проектирования, а строятся они по всей стране очень активно, учитывая сохраняющийся дефицит коммерческой недвижимости. Да и вообще, многие заказчики сейчас «закладывают» ИТ-решения в бизнес-план, где прописаны необходимые вложения в компьютерные системы на всех этапах развития. В ближайшие годы огромное влияние на рост рынка окажет чемпионат Европы по футболу 2012 г. Как вы знаете, в процессе подготовки в целом ряде городов планируется строить гостиницы, модернизировать стадионы и вообще существенно усовершенствовать городские инфраструктуры. И без сетевых решений тут не обойтись.

Может ли повлиять на этот рынок приватизация Укртелекома, которая сейчас вновь активно обсуждается?

Она способна весьма значительно увеличить емкость рынка, независимо от того, кто выступит покупателем этой компании. Если приватизация все-таки произойдет, мы ожидаем всплеска спроса на аренду каналов передачи данных, что вызовет, в свою очередь, рост инвестиций в операторское оборудование. Сейчас Укртелеком де-факто перестал предоставлять свою первичную сеть в пользование другим провайдерам.

Насколько велик «вклад» операторов в оборот «ИКС-Мегатрейд»?

На них приходится порядка 30% наших продаж. Столько же обеспечивают реселлеры, а остальные 40% – системные интеграторы. При этом достаточно активно развиваются небольшие и средние телеком-провайдеры. Их приобретают иностранные компании, которые готовы вкладывать в модернизацию оборудования – это позволяет им выводить на рынок новые услуги. По нашим прогнозам, такое положение дел сохранится еще около двух лет.

Если говорить о другой группе партнеров, о системных интеграторах, верно ли, что «Инком», как сестринская компания, является вашим крупнейшим клиентом из их числа?

«Инком» вообще является крупнейшим системным интегратором в Украине, потому он и обеспечивает значительную долю наших продаж. Причем это настолько заметно, что в «ИКС-Мегатрейд» даже есть группа специалистов, отвечающих только за работу с «Инкомом». Тем не менее мы активно сотрудничаем примерно с 800 фирмами. В отношении к ним действует принцип Парето: на 20% партнеров приходится 80% закупок.

А кого вы относите к реселлерам?

В основном это компании, предоставляющие своим заказчикам многопрофильные услуги, например доступ в Интернет, продажу техники в розницу, инсталляцию небольших СКС, настройку активного оборудования. Преимущественно в их число входят региональные фирмы, но есть такие и в столице. При этом они, как правило, сотрудничают и с широкопрофильными, «коробочными» дистрибьюторами.

В последнее время они тоже все чаще выходят на рынок «тяжелых» решений...

У широкопрофильных поставщиков очень хорошие сети дилеров, с этим не поспоришь. Но многие из них не в состоянии делать серьезные проекты и, возможно, даже не заинтересованы в них. Конечно, активность коробочных дистрибьюторов влияет на наш бизнес, потому что, скажем, некоторые сборщики ПК, работающие с ними, являются еще и достаточно крупными системными интеграторами. Но даже для них важны не только исторические связи с дистрибьютором, но и наличие на складе необходимого ассортимента продукции, профессиональная консультация, чего не могут обеспечить «коробочные» поставщики.

Как вы поддерживаете своих партнеров?

Самый эффективный инструмент продвижения нашей продукции – это тематические конференции, проводимые вместе с производителями. В последние пару лет мы активно помогаем партнерам в организации семинаров для их клиентов. Можем также пригласить от своего имени представителей вендоров из зарубежных офисов. Кроме того, партнеры иногда просят обеспечить выезд своих заказчиков на завод, производящий оборудование, или на конференцию за рубеж. В этом мы тоже им содействуем.

Помогаете ли вы предоставлять какие-либо сервисы конечным заказчикам?

Ни в коем случае. Мы открыто говорим партнерам, что для успеха на рынке они должны содержать своих специалистов и реализовывать проекты без нашей помощи. Посодействовать консультациями на каком-то начальном этапе, в первом проекте, мы можем, но наши сотрудники не ездят к конечному заказчику настраивать оборудование, и я считаю, что это правильно. Каждый должен заниматься своим делом: дистрибьютор – поставлять, интегратор – внедрять и обслуживать.

Единственное, что еще хотелось бы добавить о поддержке, – это обслуживание проданной техники. Хотя ряд вендоров у нас в стране обеспечивают сервис самостоятельно, например D-Link и ZyXEL, а с недавнего времени и Cisco, гарантийную замену оборудования некоторых производителей мы осуществляем самостоятельно. Для этого создана сеть СЦ по Украине на базе партнеров.

При такой наукоемкой специализации ваша компания, должно быть, в значительной степени зависит от уровня подготовки продавцов. Как вы решаете кадровую проблему?

Могу только посетовать на то, что это крайне актуальный и тяжелый вопрос. Вы правы, уровень компетенции наших специалистов должен быть очень высоким, поэтому бывают случаи, когда они уходят работать к вендорам. Но в последнее время я все чаще узнаю о том, что мои сотрудники отказываются от предложений представительств. Там ведь тоже, по большому счету, несладко живется, и работать на износ, даже за серьезные деньги, готовы далеко не все. Кроме того, «ИКС-Мегатрейд» остается лидером в своей отрасли, и здесь специалисты находятся «на острие» технологического прогресса, поскольку узнают о многом первыми в Украине. Желание всегда быть «на гребне волны» для всех наших сотрудников – достаточно сильный стимулирующий фактор.

http://ko-online.com.ua/node/36969