“ИКС-Мегатрейд”: в десятку

Школа жизни

Анна Лапчук представляет Oracle — одно из не-давних “приобретений”

Несмотря на празднование 10-летнего юбилея, бренд “ИКС-Мегатрейд” появился только в 2002 году. До этого существовали три различные структуры по дистрибуции пассивного сетевого оборудования, активного и источников бесперебойного питания (ИБП). Однако с ростом числа региональных интеграторов, инсталляторов, реселлеров, которые занимались одновременно тремя направлениями сразу, возникло решение объединить их в одну компанию “ИКС-Мегатрейд”.

Процесс реструктуризации был непростым — для дистрибуции каждой категории продуктов использовались различные производственные подходы к работе. Тем не менее, результаты уже первого года работы объединенной компании показали, что ее оборот соответствует совокупному обороту трех разрозненных. Спустя несколько лет “ИКС-Мегатрейд” заключил целый ряд новых дистрибуторских соглашений с известными в мире вендорами: сначала с D-Link, ZyXEL, потом с Cisco Systems, Molex PN. Совсем недавно компания приступила к дистрибуции ПО Novell и Oracle.

“ИКС-Мегатрейд” уделяет большое внимание подбору производителей, формированию ассортимента продуктов и обучению партнеров. Она придерживается стратегии активного продвижения продукции, ее сотрудники проводят много времени в командировках на различных мероприятиях и выездных семинарах. По словам Сергея Маловичко, директора “ИКС-Мегатрейд”, компания изначально стремилась обосноваться на рынке на многие годы и никогда не гналась за получением сиюминутной прибыли.

Активное сетевое оборудование

Большая семья партнеров “ИКС-Мегатрейд”

Компания Allied Telesis (бывшее название Allied Telesis - http://megatrade.ua/brands/allied-telesis/) — один из первых партнеров “ИКС-Мегатрейд”, сотрудничество с которым продолжается с 1996 года. По результатам 2005 года на дистрибуторскую сеть “ИКС-Мегатрейд” приходилось более половины всего объема продаж этого вендора. Как отметил Михаил Скуратовский, региональный менеджер Allied Telesis в Украине и Молдове, “ИКС-Мегатрейд” отличает стабильный логистический канал и оперативная техническая поддержка.

Allied Telesis производит продукцию для различных сегментов рынка — наиболее массового потребительского SOHO, корпоративных потребителей и операторов связи. Наиболее перспективными направлениями для каждого из них остается рост пропускной способности каналов связи и миграция на IP-технологии. Все продукты Allied Telesis полностью совместимы с концепцией Triple Play по передаче данных, голоса и видео в единой мультисервисной сети. Компания первой в индустрии предложила операторам связи платформу iMAP (Integrated Multiservice Access Platform) для предоставления такого рода услуг.

Не стоит в стороне от современных технологий и ZyXEL — по словам Игоря Дрозда, главы представительства компании в Украине, ее бизнес все меньше зависит от аналоговых модемов. Во всем мире очень быстро развивается сегмент широкополосных домашних сетей и высокоскоростного доступа в интернет. В Украине уже идет тестирование новой технологии VDSL 2 передачи данных по медной паре телефонного кабеля, которая позволяет достичь скорости 100 Мбит/с на расстоянии до 300 м или 50 Мбит/с до 500 м. С началом распространения сетей Triple Play в России и Украине в 2006–2007 гг. востребованность таких технологий в наших странах неизбежно возрастет. В ближайшее время в ассортименте ZyXEL появится мультисервисная платформа, объединяющая различные виды сервисов и типы доступа от аналоговой телефонии до DSL и оптических сетей.

Еще одной, без сомнения, перспективной технологией высокоскоростной передачи данных является WiMAX, особенно ее мобильная разновидность IEEE 802.16е. Для Украины она представляет особый интерес, если учесть слабо развитую проводную инфраструктуру в нашей стране. Первые PCMCIA-карты ZyXEL для ноутбуков доступны в Украине и рассчитаны на работу в лицензируемых диапазонах 3,5 ГГц и 5,1-5,8 ГГц. При занимаемой полосе 10 МГц эти устройства обеспечивают скорость передачи до 30 Мбит/с вне зоны прямой видимости на расстоянии до 4 км. Недавно начал работать многоканальный бесплатный телефон службы поддержки — по нему все желающие смогут задать вопросы относительно интересующих технологий или оборудования ZyXEL.

Производитель активного сетевого оборудования для сегмента малого и среднего бизнеса, компания D-Link сотрудничает с “ИКС-Мегатрейд” четвертый год. В Украине у нее существует стабильный дистрибуторский канал, более 200 авторизованных реселлеров, техническая поддержка и сервисная служба. Компания наряду со своими партнерами достаточно динамично развивается, в 2005 году ее оборот впервые за всю историю существования превысил символическую отметку в миллиард долларов и достиг 1,1 млрд. долл. По результатам первого квартала текущего года, бизнес D-Link в США сократился на 6%, в Европе остался без изменений, в Азии вырос на 34%.

Более половины объема продуктов D-Link составляют коммутаторы (38%) и беспроводное оборудование (21%). В Украине компания повторяет общемировые тенденции и планирует занять первое место по портам коммутаторов, Wi-Fi и ADSL-продуктов — многие из этих устройств операторы связи используют для организации клиентских мест. Коммутаторы D-Link в сочетании с оборудованием сторонних производителей иногда становятся основой крупных сетей. Например, сеть российского оператора Corbina Telecom объединяет 8 тыс. коммутаторов D-Link, ООО “Матрица” в Одессе — около 900 коммутаторов, есть несколько сетей в Киеве по 300–400 коммутаторов.

Пассивное сетевое оборудование

Немногим более года назад Molex PN заключила контракт с “ИКС-Мегатрейд”, но уже около 40% всего ее объема продаж идет через этого дистрибутора. На складе “ИКС-Мегатрейд” постоянно в наличии минимум 400 из 900 возможных позиций прайс-листа продукции компании. Molex PN предлагает целый ряд выгод для партнеров — достаточно высокую маржу от 26% при отсутствии демпинга в сети, единую ценовую политику по всей стране, возможность расширения кредитной линии, поддержку от офисов различного уровня, простую продуктовую линейку, собственное производство, в том числе оптики. Компания уделяет большое внимание сертификации продукции на предмет соответствия УкрСЕПРО, украинским гигиеническим и пожарным стандартам. Также Molex PN сертифицирует инсталляторов и предоставляет на сеть системную гарантию 25 лет.

Почти треть всей продукции Molex PN потребляет компьютерный рынок, и еще значительную долю — отрасль телекоммуникаций. Среди заказчиков в Украине хорошо известные банки “Аваль”, “Укрпромбанк”, “Укрэксимбанк”, розничные торговые сети “Велика Кишеня”, “Эльдорадо”, производители алкогольных напитков “Немиров”, “Союз Виктан” и другие организации. Широкий перечень компаний с высоким уровнем капитализации в числе заказчиков позволяет партнерам Molex PN рассчитывать на дальнейшие инвестиции с их стороны в оборудование этого вендора, например, при расширении бизнеса. Molex PN открывает своим партнерам доступ к базе проектов и при необходимости даже выводит на проект.

“На Берлин!”, — с таким лозунгом футбольные болельщики из числа партнеров “ИКС-Мегатрейд” отправ-лялись на матч Украина — Тунис

Старожил рынка СКС — компания Panduit уже более 50 лет производит продукцию “вокруг кабеля”. Ее отличает одномодовость, узкая специализация бизнеса и чрезвычайно широкий ассортимент продукции, насчитывающий более 50 тыс. наименований. Последнее позволяет осуществлять индивидуальный подход к отдельно взятой задаче и находить наиболее оптимальный способ решения. В Украине Panduit занимает одно из лидирующих мест на рынке, по словам Сергея Сопова, менеджера по работе с ключевыми клиентами в России и Украине, 17% в сегменте медных СКС.

Компания считает одним из своих преимуществ инновационность. Сергей Сопов обратил внимание на новое поколение медных модулей Panduit с интегрированным экраном и минимальной разбалансировкой витых пар при инсталляции и многоразовые (до трех пережиманий) оптические коннекторы. Корпоративные клиенты компании получают 25-летнюю системную гарантию, конечные пользователи 20-летнюю компонентную гарантию, а инсталляторы — различные программы лояльности.

Будь то сеть небольшого офиса или крупного оператора связи, одним из ее элементов остается распределительное оборудование — телекоммуникационные/сетевые/серверные/компьютерные напольные или настенные шкафы, полки, блоки силовых розеток и другие аксессуары. Производством подобных продуктов в течение восьми лет занимается чешская компания Conteg, осуществляющая продажи через крупных дистрибуторов в более чем 40 странах мира. “ИКС-Мегатрейд” является эксклюзивным дистрибутором Conteg в Украине.

За несколько лет работы на рынке Conteg сумела достичь значительных объемов производства примерно 300 шкафов в день — свыше 300 сотрудников компании работают в три смены на самом современном оборудовании. В 2006 году Conteg намерена дополнительно инвестировать 1,8 млн. евро в автоматизацию производственной линии, объединение производства в одном месте, улучшение и расширение продуктовых линеек. Компания очень быстро развивается, рост ее бизнеса в прошлом году составил 35%, и еще 30% за первые несколько месяцев нынешнего. По объемам продаж Украина в этом году успела продемонстрировать 135% рост по сравнению с аналогичным периодом 2005 года и занимает почетное шестое место после Германии, ОАЭ, России, Франции и Чешской Республики.

ИБП и ПО

Слева направо: Степан Белопол, менеджер “ИКС-Мегатрейд” по развитию бизнеса ИБП, Кари Коли, директор по продажам компании Eaton

Eaton параллельно развивает несколько направлений бизнеса, что позволяет ей охватывать достаточно широкий сегмент рынка в 125 странах мира. Одним из таких направлений являются ИБП, разработкой и производством которых занимается непосредственно Eaton Powerware. Компания производит исключительно серьезные комплексные решения, а не просто коробочные продукты, ей принадлежит 11% рынка. У нее множество партнеров в телекоммуникациях (AT&T, Vodafone) и среди ОЕМ (НР, IBM).

Продуктовые линейки Powerware включают все возможные ИБП — постоянного и переменного тока, одно- и трехфазные, офлайновые и онлайновые. Компания ежегодно до 5% оборота выделяет на новые разработки. “ИКС-Мегатрейд” намерена начать проведение обучения и сертификацию партнеров по тяжелым системам мощностью до 15 кВА.

Недавно “ИКС-Мегатрейд” открыла направление дистрибуции ПО и уже успела проявить себя лучшим образом на этом новом поприще. В частности, дистрибутором Oracle в Украине компания стала всего полгода назад, но при этом сумела получить статус сертифицированного партнера, который находится над уровнем партнера и под уровнем мастер-партнера. Как отметила Анна Лапчук, менеджер по работе с партнерами представительства Oracle в Украине и Молдове, для “ИКС-Мегатрейд” ее компания не делала никаких скидок в отношении требований в сравнении с другими дистрибуторами в регионе ЕМЕА, и, тем не менее, все они были выполнены. Всего партнерская сеть Oracle по всему миру насчитывает более 15 тыс. компаний, при этом на территории СНГ и во многих других странах работа идет исключительно через партнеров. По результатам первых месяцев текущего года рост продаж Oracle на территории Украины составил 62%.

Сочинение на тему “Как я провел лето”

Как и следовало ожидать, основными событиями празднования юбилея компании, тем более такой символичной даты как 10 лет, стали вовсе не доклады партнеров или устроителей мероприятий, а конечно же, неформальное общение и отдых. Местом проведения партнерской конференции стал популярный в Черногории курорт Бечичи, расположенный на Адриатическом побережье Балканского полуострова. Олег Мельник, менеджер по работе с партнерами представительства Cisco Systems в Украине, на этот счет очень верно заметил: “Нужно хорошо отдыхать, чтобы еще лучше работать”. В результате все участники партнерской конференции с удовольствием придерживались этого неофициального лозунга, забыв о своих должностях и превратившись в великовозрастных (или не очень) выпускников 10 класса гипотетической школы “ИКС-Мегатрейд”. Организаторы мероприятия со своей стороны всецело позаботились о подобном перевоплощении, щедро снабдив всех желающих необходимыми атрибутами, а главное — соответствующей развлекательной программой. Она предполагала наличие председателей совета отрядов, старост, походного директора, пионервожатого, физрука, учителя НВП и включала многочисленные конкурсы, соревнования, спуск на рафтах, путешествие на яхте и еще много чего, о чем не всегда уместно писать на страницах ИТ - издания.

Источник: http://pcweek.com.ua/archive/25/235