«ИКС-Мегатрейд»: лучше гор могут быть только горы

«ИКС-Мегатрейд»

Сегодня на складе «ИКС-Мегатрейд» содержится продукции на сумму около 10 млн. долл. – именно такую цифру озвучил директор компании Сергей Маловичко, открывший конференцию. По его словам, одной только готовой к отгрузкам партнерам кабельной продукции хватит на укладку 700 км коммуникаций, а сетевых коммутаторов – для оборудования 20 бизнес-центров по 20 этажей каждый. А суммарная протяженность шкафов и стоек, расположенных на складе дистрибутора, достигает 1 км.

В 2008 году «ИКС-Мегатрейд» прошла процедуру международного аудита, в ходе которого компании был присвоен стабильный кредитный рейтинг, открывающий ей возможность привлечения кредитов на более выгодных условиях. Сегодня компания готова кредитовать партнеров напрямую и способствовать получению ими банковских кредитов - С. Маловичко призвал участников конференции активнее пользоваться этой возможностью.

«ИКС-Мегатрейд» делает акцент на обучении партнеров, предлагая им бесплатно повышать квалификацию собственных специалистов на сумму 1% от объема закупок. На регулярной основе «ИКС-Мегатрейд» проводит тематические мероприятия в загородном учебном центре. Помимо этого дистрибутор может предложить партнерам помощь в организации и проведении семинаров и конференций для конечных заказчиков, делегировав для участия в них собственных специалистов, а при необходимости – и представителей вендоров. К услугам партнеров в офисе дистрибутора развернут демонстрационный стенд Conteg с оборудованием, необходимым для построения ЦОД.

Специалисты дистрибутора готовы сегодня предоставить партнерам сопровождение на всем протяжении проекта. Дилеры могут обратиться к «ИКС-Мегатрейд» за содействием в подготовке спецификаций, составлении документации, необходимой для участия в тендерах и конкурсах. «ИКС-Мегатрейд» поможет инициировать процедуру защиты проекта, а при необходимости – донесет до ведома вендора нарекания, возникающие у партнера в отношении работы его сервисов.

«ИКС-Мегатрейд» наращивает региональное присутствие. Сегодня сервисная сеть компании охватывает Киев, Ивано-Франковск, Львов, Харьков, Черкассы, Днепропетровск, Донецк, Кременчуг, Одессу и Севастополь. Для повышения качества логистики дистрибутор закупил еще два грузовых автомобиля грузоподъемностью 6 тонн каждый.

В ближайшее время в компании ожидают подписания контракта на дистрибуцию серверов и систем хранения данных IBM, а впоследствии – и программного обеспечения. В сентябре 2008 года ассортимент дистрибутора пополнится 3-фазным оборудованием, решениями Blade UPS, а также блоками розеток производства Eaton Powerware. Также появятся новые системы для охлаждения шкафов Conteg. В результате «ИКС-Мегатрейд» сможет предложить партнерам еще более широкий спектр оборудования, необходимого для построения ЦОД и СКС.

Cisco

Рост бизнеса Cisco Systems в Украине наглядно иллюстрирует такой показатель: за год штат представительства пополнили 22 новых сотрудника. Директор по работе с партнерами представительства Cisco в Украине Виталина Шкурупий отмечает, что первая половина 2008 года ознаменовалась углублением экспертизы партнеров. В частности, у Cisco в Украине появились три новых партнера, обладающих Аdvanced-статусом в категориях Unified Communications и Security, благодаря чему существенно выросла доля продаж advanced-технологий. Компания ожидает, что до конца 2008 года advanced-специализацию получат еще 5 компаний.

Cisco называет «ИКС-Мегатрейд» самым быстрорастущим дистрибутором ее продукции в странах СНГ в 2008 финансовом году, который завершился в июле 2008 года. По мнению представителей вендора, в 2009 финансовом году у «ИКС-Мегатрейд» есть шансы стать лучшим дистрибутором Cisco в Украине.

В течение всего первого полугодия Cisco осуществляла так называемую «гармонизацию отношений с партнерами». В рамках этой стратегии был внедрен механизм защиты проектов стоимостью от 200 тыс. долл. на протяжении 6 месяцев, а также упорядочен механизм предоставления скидок: отныне Cisco рассматривает вопрос о дополнительных скидках только по предварительно согласованным проектам, после совершения сделки дополнительные скидки не предоставляются.

На 2009 финансовый год перед Cisco стоит задача добиться 35-процентного увеличения продаж, опередив, тем самым, рост рынка. Особые надежды в компании связывают с развитием бизнеса в сегменте SMB, который осуществляется через партнерскую сеть.

Для стимулирования сбыта в канале дистрибуции Cisco намерена предложить ряд новых маркетинговых программ. Одна из них – мотивационная программа Pay for Performance (P4P) для партнеров, обладающих статусом Premier или Select. Она предусматривает выплату бонусов при выполнении определенных объемов продаж и прохождении тренинга Cisco Service Expert Program Certification.

Еще одним приоритетом Сisco в 2009 году становится продажа сервисных услуг в канале сбыта. Вендор призывает партнеров активнее продавать сервис и предлагает особые скидки на некоторые позиции. Например, при заказе сервиса на 3 года скидка на сервисное оборудование может достигать 53,4% от стандартной цены GPL.

Помимо этого Cisco продолжает активно работать в сегменте крупного бизнеса. Для взаимодействия с ключевыми заказчиками – речь, в частности, идет о «МТС», «Киевстар», «АрселорМиттал Кривой Рог» - Cisco закрепила отдельных менеджеров. Предложена также программа Cisco Captial, предусматривающая продажи оборудования в лизинг.

Eaton

Компания Eaton производит авиационное, автомобильное оборудование, гидроакустику, грузовики, системы фильтрации и многое другое, однако в Украине она известна главным образом благодаря продукции подразделения Electrical, которое выпускает системы гарантированного электропитания. Да и в мире это подразделение заняло ключевую роль в бизнесе Eaton: в его развитие за последнее время инвестировано более 2 млрд. долл.

Не так давно Eaton приобрела часть бизнеса Office Protection Systems одного из производителей систем электропитания – компании MGE. Это дало возможность Eaton предложить рынку в составе своей линейки однофазные ИБП, а также открыло доступ компании к новым каналам сбыта в Западной Европе, Африке и Средней Азии.

Усилить электрическое направление Eaton позволит покупка компании Moeller, выпускающей электротехнические устройства, а также компаний Aphel и Pulizzi, которые производят розетки и другое распределительное оборудование. В настоящее время Eaton оптимизирует продуктовые линейки ИБП и смещает технологический акцент в область систем электропитания для ИТ-систем. Цель Eaton, которую озвучила менеджер по маркетингу компании Анита Путкинен, состоит в том, чтобы предложить комплекс решений для построения корпоративных ЦОД любого масштаба и уровня сложности.

В Украине одним из дистрибуторов систем электропитания Eaton является компания «ИКС-Мегатрейд». В ближайшие планы дистрибутора входит формирование склада трехфазных ИБП Eaton, что позволит ускорить поставку оборудования партнерам и повысить качество сервисного обслуживания. «ИКС-Мегатрейд» осуществила закупку профессиональных трехфазных осциллографов, необходимых для проведения точной диагностики качества электропитания, и готова предоставлять партнерам помощь в обследовании состояния сетей у заказчиков. В ближайшее время «ИКС-Мегатрейд» намерена открыть курс обучения по трехфазным системам, а также расширить перечень оборудования, развернутого для партнеров и их заказчиков в демонстрационном центре.

Conteg

Чешский производитель шкафов для телекоммуникационного оборудования компания Conteg стремится войти в четверку крупнейших европейских поставщиков, заявил региональный менеджер по Восточной Европе этой компании Вальтер Гроссман (Walter Grossman). В Украине же перед Conteg стоит не менее амбициозная задача – выйти на сопоставимый с APC и Emerson уровень продаж.

Недавно Conteg заключила стратегическое соглашение с немецкой компанией Stulz, после чего ассортимент Conteg пополнился системами прецизионного кондиционирования, распределения электроэнергии, KVM-переключателями и другими аксессуарами. Кроме того, Conteg представила новую категорию продуктов: шкафы InWall, предназначенные для монтажа в стену. По замыслу разработчиков, такие шкафы могут найти применение в гостиницах и холлах жилых домов, что поможет компании занять эти нишевые рынки.

Zyxel

По словам главы украинского представительства Zyxel Игоря Дрозда, за последние 5 лет продажи оборудования компании в Украине увеличились в 15 раз. При этом быстрое распространение услуг широкополосного доступа к интернету значительно изменило структуру продаж оборудования Zyxel. Три года назад 60% сбыта формировали dial-up модемы, а сегодня основную долю составляет DSL-оборудование, поддерживающее услуги Triple Play.

Среди новых разработок Zyxel стоит отметить модульные коммутаторы GEPON, оборудованные разъемом SC для подключения к пассивной оптической сети и портом Dual Personality (1000Base-T/SFP) для подключения к агрегирующему коммутатору Gigabit Ethernet по оптическим или медным интерфейсам. Эта масштабируемая платформа позволяет обслуживать до 512 PON-абонентов на одном шасси, обеспечивая пропускную способность до 1,25 Гбит/с.

Предвидя постепенное снижение спроса на DSL-оборудование, связанное с переходом на оптические каналы связи, Zyxel направляет все больше инженерных ресурсов на разработки, связанные с технологией Ethernet. Компания также развивает линейку устройств для сегмента SMB и SOHO: интерес могут вызвать Wi-Fi-маршрутизаторы с поддержкой технологии 3G, с помощью которых можно при минимальных затратах организовать резервируемый беспроводной доступ к интернету в пределах офиса. Еще одна интересная категория, которую популяризирует Zyxel, – системы для объединения разрозненных устройств в единую сеть цифрового дома по технологии DLNA.

В Украине Zyxel строит продажи через партнерскую сеть и провайдеров интернета. В канале компания практикует механизм защиты проектов, предоставляет дилерам обучение, участвует в проведении семинаров для заказчиков и т.п.

Заключение

Основная ценность партнерских конференций состоит, пожалуй, в возможности обмена мнениями между вендорами, дистрибутором и партнерами. Вендоры представили свое видение, обновленные линейки продукции, рассказали о планах развития бизнеса. Помимо Cisco, Eaton, Conteg и Zyxel, с докладами выступили представители Oracle, IBM, Allied Telesys, D-Link и Panduit.

Согласитесь, организовать и провести недельную конференцию на 70 участников за границей – непростая задача. «ИКС-Мегатрейд» с ней прекрасно справилась, сумев создать и поддерживать хорошую рабочую, а по вечерам и расслабляющую атмосферу на протяжении всего мероприятия.