Мегатрейд и Oracle делятся «антикризисными» планами

Оценка сложившейся ситуации.

По словам Сергея Маловичко, директора Мегатрейд, несмотря на серьёзный спад активности в 4-м квартале, 2008 год компания завершила успешно. По направлению программного обеспечения, которое компания относит к числу стратегически важных, был отмечен рост 65% по сравнению с 2007 годом. Не последнюю роль в этих показателях сыграли решения компании Oracle, продвигаемые Мегатрейд.

Эдуард Попович, глава представительства Oracle в Украине охарактеризовал сотрудничество двух компаний как «вызывающее повышенное доверие», и выразил уверенность в том, что совместно намеченные планы на этот год будут реализованы вопреки кризису.

Несмотря на в целом позитивные прогнозы на 2009 год, оба руководителя, конечно же, трезво оценивают текущую рыночную ситуацию. Это отразилось на характере обсуждаемых в рамках пресс-брифинга проблем. Наиболее остро сейчас стоят вопросы о механизмах работы Oracle с отечественными партнерами, «антикризисная» работа с конечными заказчиками и влияние кризиса на «кадровый вопрос».

Работа с партнерами и стимуляция канала дистрибуции.

Эдуард Попович особо подчеркнул, что кризис — это не повод для снижения инвестиций в развитие бизнеса. Однако, маркетинговая стратегия, безусловно, будет пересмотрена. К примеру, в отличие от прошлых лет, когда массовые оффлайновые семинары считались обыденной практикой, в этом году активность будет носить «точечный, адаптированный под индивидуальную специфику» характер. Как пояснил г-н Попович, сегодня Oracle и Мегатрейд сфокусированы не столько на популяризации собственных торговых марок, сколько на обучении специалистов. Цель этих усилий — показать заказчикам сильные и слабые места бизнеса, помочь им проанализировать собственную эффективность, с целью найти наиболее оптимальный сценарий «антикризисного» управления бизнесом. Сейчас специалисты Мегатрейд и Oracle при работе с заказчиками оперируют исключительно языком бизнес-показателей, выявляя накопившиеся проблемы, подсчитывая сроки окупаемости решения и дополнительные преимущества с учетом уникальности каждой компании.

Сергей Маловичко: «выа уже выполнила план по продажам решений Oracle на текущий финансовый год. Сегодня речь идёт о том, насколько мы его перевыполним»

Учтена и сниженная платежеспособность целевой аудитории. Обе компании готовят совместные «антикризисные» предложения за конечных заказчиков, призванные «минимизировать нагрузку» в процессе приобретения решений Oracle, однако детали этих предложений пока не разглашаются.

По словам Анны Лапчук, руководителя департамента по работе с партнёрами Oracle, Мегатрейд уже сегодня (на начало февраля) выполнила годовой план продаж, с учётом того, что финансовый год в Oracle заканчивается в мае. Анна также весьма позитивно оценила активность и динамику развития партнёрской сети — большой процент компаний-партнеров, несмотря на кризис, ведут активные продажи, а также намерены подтверждать свой статус на следующий год.

Структура покупательской аудитории в условиях кризиса

Компании финансового сектора (который, казалось бы, относится к числу наиболее пострадавших от кризиса) названы Эдуардом Поповичем в числе наиболее активных заказчиков Oracle. Также выделяются рынок телекоммуникаций и, как ни странно, государственный сектор.

Со времени начала кризиса произошли знаковые изменения в структуре продаж. Повышенным спросом пользуются аналитические приложения и решения Business Intelligence. Эдуард Попович объясняет это тем, что «компании стремятся самоочиститься от докризисного хаоса и понять, на что расходовались средства, и насколько были эффективными эти траты». Сергей Маловичко добавил, что характерной особенностью нынешних продаж является глубокая специализация внедряемых решений, нацеленная на получение заранее намеченного результата.

По данным Oracle, наряду с ростом решений из области бизнес-аналитики, «флагманский» продукт — СУБД Oracle, стал менее востребован заказчиками. По словам Эдуарда Поповича, это не означает, что СУБД Oracle стали меньше использовать — скорее, возросло количество нелицензионных копий, основной причиной чему является значительная разница между стоимостью лицензий и реальной платежеспособностью заказчиков.

Эдуард Попович: «Плох тот руководитель, который не понимает, что время кризиса — самое удачное время для учёбы персонала, партнёров по бизнесу, а также тех заказчиков, на которых бизнес нацелен»

Перспективы работы в сегменте SMB

Отдел General Business, в ведении которого находятся продажи в сегменте SMB — один из наиболее бурно растущих в украинском представительстве Oracle. Сейчас, по данным компании, продажи в этом сегменте замедлились — ряд компаний заняли «выжидательную позицию». Тем не менее, сегмент SMB в условиях кризиса останется наиболее «подвижным», а основную роль в развитии продаж в этом сегменте рынка будет играть Мегатрейд.

Сейчас Oracle рассматривает в качестве своей целевой аудитории даже малый бизнес. Учитывая системное снижение цен на SMB-решения, постепенно проводившееся на протяжении последних лет, к числу клиентов компании сегодня можно отнести даже частных предпринимателей. Как пояснил Эдуард Попович, «сейчас за 1,5 тыс. долл. даже малый бизнес может получить оптимальный лицензионный продукт Oracle».

Представители обеих компаний также отметили особенности конкурентной борьбы в условиях кризиса. Сегодня, с учётом того, что на естественный рост рынка можно не рассчитывать, усилить свои рыночные позиции можно разве что за счет конкурентов. Мегатрейд и Oracle называют три основных направления, за счёт которых планируется рост в разгар кризиса: в первую очередь — за счёт партнерской сети, во вторую — за счёт правильного позиционирования решений и индивидуального подхода, нацеленного на результат, и в третью — за счёт специальных финансовых условий для партнёров и заказчиков.

Эдуард Попович: «Несмотря на рост продаж в сегменте SMB 170—180% в год, сам сегмент для нас — до сих пор ещё Terra Incognita. И если в сегменте Large Enterprise компания Oracle работает в основном напрямую, то основная задача по развитию SMB — это задача дистрибутора»

Кадровый вопрос

По словам представителей обеих компаний, на рынке труда сейчас сложилась двойственная ситуация. С одной стороны, массовые увольнения и сокращения зарплат нельзя назвать позитивным явлением. С другой — в компаниях остаются только лучшие специалисты. Эдуард Попович назвал сложившуюся кадровую ситуацию «очистительным процессом». По его словам, ситуация с кадрами на ИТ-рынке после начала кризиса искусственно драматизирована, поскольку всегда будут востребованы высококвалифицированные специалисты, приносящие работодателю added value. «Вполне возможно, что сокращение невостребованных сотрудников приведёт к интеллектуальному прорыву во многих компаниях»,— отметил он.

http://it-times.com.ua/articles/market/170