Eaton: «Мы готовы предложить рынку не только ИБП, но и весь спектр электротехнической продукции»

Кари Коли (Kari Koli)

Я начинал ее в 80-х годах как преподаватель электротехники. Через год мне предложили работать в телекоммуникационной отрасли, которой я отдал более десяти лет. Первым местом службы была небольшая американская компания, потом меня пригласили во Францию. Так я стал знакомиться с международным бизнесом, в котором тружусь по сей день. Моя профессия требовала длительного проживания в разных странах, и только около трех лет назад я снова возвратился на родину в Финляндию. Не скрою, жизнь вдали от дома была весьма интересна, однако я подолгу не видел родных. А сейчас я вновь ощущаю себя финном.

Большую часть времени на протяжении 15 последних лет я так или иначе был причастен к организации сбыта. Считаю, что за эти годы высоко продвинулся по карьерной лестнице. Сфера продаж для меня очень важна, без преувеличения – это вся моя жизнь.

 Как бы Вы оценили итоги деятельности компании на украинском рынке? Каковы стратегические планы на 2007 г.?

Мне очень приятно говорить об этом. Сравнивая 2006 и 2005 гг., должен сказать, что мы стали теснее работать со своими партнерами. Вместе мы сделали большой шаг в развитии украинского рынка бесперебойного питания. В конце 2006 г. стартовала наша новая программа сервисного обучения. Двумя месяцами ранее запущен проект, нацеленный на укрепление деловых связей с авторизованными нами компаниями. Каждая из этих программ является очень важной частью стратегии Eaton на 2007 г. Обязательства наших сетевых партнеров относительно долгосрочных бизнес-отношений помогли нам достичь за короткое время хороших результатов и удерживать лидирующие позиции на рынке. И несмотря на то что некоторые аспекты нашей стратегии в Украине мы еще не реализовали, при показателях роста в этом году как минимум 30% очевидно, что темпы развития Eaton выше, чем у других.

 Названый вами показатель – рост объемов продукции в количественном выражении или прибыли?

Имеется в виду прибыль. Что касается объемов реализации оборудования, то по сравнению с 2005 г. очевиден существенный рост в секторе систем переменного тока, точную оценку дать пока нельзя, поскольку анализ еще не завершен. Но я предполагаю, что, говоря о показателях продаж и прибыли, мы получим примерно одинаковые цифры.

 А какие планы у Eaton относительно сектора систем постоянного тока?

Развитие в Украине рынка оборудования, обеспечивающего питание постоянным током, – одна из наших важнейших задач на 2007 г. Как известно, Eaton | Powerware является производителем DC-продуктов для большинства телекоммуникационных компаний по всему миру. Последние несколько лет мы уделяем этому сегменту особое внимание. Должен отметить, что за прошедший год были реконструированы два наших завода, кроме того, введена в эксплуатацию новая фабрика в Китае.

Я надеюсь, что в 2007 г. этот сегмент рынка в Украине станет более развитым и либеральным, поскольку сейчас на нем слишком тесно. Напомню, что осенью мы представили вниманию мировой общественности наши DC-продукты нового поколения. Уверены, что подобное решение обеспечит нас новой мощной клиентской базой, и уже поступает множество запросов от телекоммуникационных компаний. Мы улучшили энергетические и габаритные параметры оборудования, увеличив при этом их производительность.

 Многие вендоры склонны называть 2007 г. в Украине годом смещения акцента от продаж ИБП как отдельных устройств к формированию портфеля предложений комплексных инженерных систем, ориентированных на создание серверных и ЦОД. Как вы относитесь к подобным заключениям?

Давайте обратимся к истории Eaton | Powerware: концепции Server House, Data-Centre, Power Protect, Powerchain management... Все эти стратегии, решения и продукты – основной аспект нашего бизнеса уже 30 лет. Для организации надежного бесперебойного энергообеспечения у нас есть полная линейка всех необходимых для его построения компонентов.

Энергоснабжение начинается на высоковольтной стороне главного трансформатора потребителя. Конечной целью является непосредственно обеспечение бесперебойного питания компьютера. Eaton всегда специализировалась на предоставлении наилучших решений для всей цепи электроснабжения. Таким образом, задача сводится лишь к правильному выбору всех ее компонентов.

На мой взгляд, среди различных концептуальных задач сегодня на первое место выходит решение проблемы обеспечения согласованной работы инфраструктуры, т. е. эффективность функционирования определяется успешностью системы управления и мониторинга на каждом участке и сети энергоснабжения в целом.

Но я возвращаюсь к вашему вопросу. Действительно, многие ожидают, что в 2007 г. на рынке произойдут глобальные перемены. Когда речь идет о серверных и ЦОД, должен сказать, что последних, если говорить о полном соответствии существующим нормам, в Украине я пока не видел, но уверен, что со временем они обязательно появятся. Ненамного лучше дела и в мире: месяц назад IBM проводила исследование, результаты которого показали, что 70% ЦОД не отвечают всем требованиям, либо их реализация с точки зрения эффективности далека от идеала.

Мне кажется, что в Украине бизнес ЦОД окажется очень непростым, потребует длительной и кропотливой работы. Самой большой проблемой является несоответствие между разработанными типовыми универсальными решениями и нуждами потенциальных потребителей. Поэтому мы при работе на локальных рынках стараемся следить за тем, насколько продукты, имеющиеся в глобальном портфеле, удовлетворят заказчика. В этой работе наша компания опирается на местных партнеров – поставщиков решений, знающих эти требования и способных их выполнить. Со своей стороны Eaton уделяет много внимания повышению квалификации украинского персонала, для того чтобы обучить их правильно использовать устройства существующих линеек в проектах.

Центр обработки данных, как правило, – наиболее дорогостоящее помещение, поскольку в нем сосредоточено очень много дорогих компонентов. Самые популярные требования к ЦОД – мощность и наличие хорошей системы охлаждения. Должен отметить, что как раз повышение плотности потребляемой и выделяемой в виде тепла мощности является основной проблемой. Ряд процессорных инноваций по увеличению вычислительной мощности и снижению электропотребления позволяют несколько затормозить эту тенденцию, но не устраняют ее. Высокая концентрация в стойке лезвийных серверов приводит к необходимости отведения мощности на 25–40% больше, чем среднестатистические 25 кВт. Соответственно, растут требования к эффективности и мощности систем охлаждения, ведь несколько источников теплоты в малом объеме будут нагреваться сильнее, что приводит к дальнейшему увеличению мощности.

Возникает вопрос, всегда ли логичным является такая гиперконцентрация оборудования? Не приводит ли она к непропорциональному увеличению операционных расходов и совокупной стоимости владения? В чем же причина? А может виной всему – противоречие между формируемыми маркетологами рыночными требованиями и нормами и техническими стандартами? Как видите, все достаточно непросто, и наша компания старается решить эту проблему, предлагая наиболее эффективные принципы и варианты построения ЦОД.

 В прошлом году вы заявили о старте программы по оценке рисков (Critical Management) IT-инфраструктуры. Расскажите подробнее, в чем ее суть и каковы результаты?

В компании Eaton был создан целый исследовательский департамент, который занимается статистическими расчетами не только отдельных элементов системы энергоснабжения, но и вопросами энергосбережения и снижения себестоимости всех ее элементов. Именно этот отдел отвечает за уменьшение риска. Если говорить о ЦОД в общем, то мы анализируем все устройства, включая ИБП, систему охлаждения и другие, а также аспекты, определяющие риски при обработке данных. В данный момент нашими клиентами являются многие глобальные компании по всему миру. Для них мы проводим общий анализ риска работы их IT-инфраструктур. Хочу обратить внимание, что мы контролируем работу не только своих ИБП, но и всех компонентов: мониторинг проходит на корпоративном уровне. Результаты осмотров фиксируются в специальном отчете. Давая рекомендации относительно снижения TCO, мы, благодаря своим исследованиям, помогли многим компаниям избежать ненужных затрат.

Очевидно, что исследования рисков требуют серьезных ресурсов и считаются очень сложными процессами. Но компании идут на эти расходы, понимая важность таких процедур. В современном бизнесе риск подстерегает их повсюду. Со своей стороны мы делаем все возможное, чтобы снизить его в той области, где являемся профессионалами.

 Предполагается ли спрос на эту услугу в Украине?

Безусловно. Уже сегодня я вижу, что многие компании готовы к этому. Быстро улучшается и сама инфраструктура, помогающая развитию бизнеса. Я не говорю, что изменения произойдут завтра, но к этому все идет. Мы являемся единственной компанией, которая занимается исследованием энергоцепи. Для нас очень важен профессионализм. Когда мы создадим локальную профессиональную базу, то сможем предложить провести такие исследования в Украине.

 На октябрьской «Бизнес-Академии-2006» вы говорили о своем намерении удвоить товарооборот Eaton | Powerware до 2008 г. Предполагаете ли вы в связи с этим менять модель построения бизнеса в Украине? Есть ли планы относительно открытия офиса или дочерней компании в нашей стране? Если да, то каковы особенности ведения бизнеса такой структурой?

Начну с вопроса о поставках. Уже два месяца работает программа для наших реселеров касательно добавленной стоимости. Одной из ее частей является разработка методов контроля за маршрутами поставок продуктов на рынок. Я понимаю, что с увеличением товарооборота становится все сложнее отслеживать этот аспект. Определенная часть информации, конечно же, при существующей системе будет утрачена. Решение этого вопроса включено в наши стратегические планы. Однако как производитель мы стараемся, чтобы доля подобных потерь была минимальной.

Что касается вашего второго вопроса, то тут у Eaton есть ряд правил относительно развития и расширения бизнеса. На нашу компанию по всему миру работают 56 тыс. человек. Каждый из них прошел специальную подготовку в области корпоративной этики. Чем выше его ранг в компании, тем важнее для него становится этот аспект. При работе с партнерами мы стараемся также прививать им наши корпоративные правила. Безусловно, повсюду существуют свои нормы относительно того, как следует вести бизнес. Тем не менее мы хотим быть примером для других, поскольку являемся профессионалами. В то же время этические нормы часто несут в себе определенный риск потери гибкости. Поэтому иногда мы теряем неплохие возможности для дополнительного развития.

 И все же, приведет ли взрывное увеличение объемов продаж на нашем рынке к необходимости открыть, например, украинское представительство?

Да, это входит в наши планы, хотя о сроках пока говорить рано. Есть причина, по которой я не хочу торопиться с принятием подобного решения. Дело в том, что на данный момент мы очень довольны сотрудничеством с нашими украинскими партнерами. Думаю, что представительство не всегда является настолько эффективным, как того хотелось бы. Тем не менее по мере увеличения товарооборота его открытие скорее всего неизбежно.

 Нельзя ли немного подробнее остановиться на позиции Eaton в отношении построения ЦОД?

Считаю, что в настоящее время представление о ЦОД как о продукте от одного вендора – сугубо маркетинговое. Я не могу назвать компанию, которая бы единолично справлялась с разработкой комплексных решений для ЦОД – по своим возможностям все подобные предложения сегодня являются ограниченными. Хотел бы акцентировать ваше внимание на том, что инженерная инфраструктура центра – это не просто отдельно взятые вентиляция, охлаждение и ИБП. На сегодняшний день данный сегмент бизнеса принадлежит высококлассным профессионалам, каждый из которых специализируется в своей области. Например, одна компания – лидер по системам охлаждения, другая – по распределению энергии, третья – по обеспечению безопасности и т. д. Кроме того, как я говорил, ЦОД являются слишком дорогими и значимыми для бизнеса, чтобы на их территории создавать излишнюю концентрацию мощности дополнительными приборами.

Хотел бы дополнить рассказ о том, что именно предлагает Eaton, кроме самих ИБП переменного тока и DC-оборудования. Начну с источников – наших трансформаторов ввода и высоковольтных переключателей. Что касается генераторов, то они производятся не Eaton, а компанией Caterpillar, 51% капитала которого принадлежит нам. Коммутаторы среднего напряжения и переключатели для обеспечения параллельной работы изготовляются Eaton. Низковольтные трансформаторы, коммутаторы и блоки распределения – также в номенклатуре наших продуктов. Это же относится и к низковольтным статическим переключателям. Все оборудование DC Powercenter – опять-таки товары линейки Eaton. Что же касается IT-шкафов, то мы производим их только для США, в другие же регионы, например в Европу, их поставляют заводы-подрядчики по субконтракту.

Очень важным является мониторинг таких систем. Однако недостаточно отслеживать неполадки, нужно иметь полный контроль над процессом – лишь в этом случае можно избежать риска. Мы называем это программами предвидения (foreseeing monitoring software). Для наиболее сложных и ответственных комплексных систем Eaton предлагает программный пакет PowerVision, обеспечивающий не только мониторинг и управление, но и обладающий мощными средствами анализа всей системы электропитания. Использование его результатов позволяет прогнозировать поведение системы и еще больше сократить вероятность простоев оборудования, предоставляя возможность администраторам сети и инженерам контролировать состояние и работу критически важного оборудования и локально, и в масштабах всего предприятия из любой точки сети. Под нашим наблюдением находятся изделия не только Eaton, но и других фирм всего мира. Среди 500 различных драйверов, позволяющих осуществлять подключение оборудования к нашей системе мониторинга, имеются, например, драйверы для ИБП таких компаний, как APC, MGE и т. д. Таким образом, мы стараемся воплотить комплексный подход для рынка ЦОД, хотя и особо не акцентируем на этом внимания. К этому нас обязывают профессионализм и корпоративная этика.

В Украине процесс формирования требований и портфеля решений ЦОД сейчас находится не в самой активной стадии. Только когда будет создана необходимая группа компаний и специалистов, заинтересованных в этом, мы сможем воплощать наши идеи в жизнь более активно. Но сначала нужно наладить процесс должным образом. У нас не принято выходить на рынок с пустыми обещаниями.

http://itc.ua/article.phtml?ID=27074