Eaton | Powerware – к росту через консолидацию

CWeek/UE: Eaton | Powerware появилась в результате слияния двух компаний — расскажите, как это произошло и зачем понадобилось такое объединение?

Кари Коли: “Причиной значительного роста является доступность на рынке всей линейки продуктов Eaton Powerware“

Кари Коли: Два года назад компания Powerware сменила владельца в результате поглощения американской многоотраслевой корпорацией Eaton. Она стала частью подразделения Power Quality Solutions Operations, входящего в состав Eaton Electrical Group – одного из четырех ведущих направлений деятельности Eaton. В свою очередь, в течение последних 10 лет Eaton принадлежит одной из американских корпоративных групп, которая сейчас носит название Invensys.

Приобретение Powerware позволило Eaton дополнить решения по управлению электропитанием системами бесперебойного электроснабжения. На момент совершения сделки рост телекомов замедлился и не оправдал в полной мере оптимистичных прогнозов, сделанных сразу после 2000 года. В результате, стоимость многих профильных компаний резко упала. Соответственно, это было удачное время для поглощения Powerware.

Объединение послужило на пользу обеим компаниям. Широкие финансовые возможности Eaton открыли для Powerware новые горизонты по расширению и развитию бизнеса, а системы бесперебойного питания Powerware позволили Eaton предложить законченное решение по контролю всей цепочки энергообеспечения. Ощутили на себе преимущество от слияния компаний и наши клиенты — они стали получать все необходимые компоненты “из одних рук”.

PCWeek/UE: Дайте оценку конкурентной ситуации на рынке систем защиты электропитания.

К. К.: Хотя на этом рынке не так много игроков, как было раньше, их количество все еще слишком велико. Очень скоро мы станем свидетелями консолидации компаний, и недавнее поглощение Schneider Electric известного поставщика решений для бесперебойной работы электрооборудования APC и его объединение со своим филиалом MGE UPS Systems — наглядное тому подтверждение. В ближайшие несколько лет тенденция к укрупнению компаний продолжится, поскольку для мелких производителей не останется места.

PCWeek/UE: Какое влияние окажет на позиции Eaton | Powerware неожиданное появление на рынке такого гиганта, как Schneider Electric после поглощения APC и MGE?

К. К.: Я не думаю, что совет директоров APC только недавно пришел к решению одобрить предложение Schneider Electric по приобретению 100% акций. Очевидно, оно сформировалось достаточно давно в соответствии с наметившимися рыночными тенденциями, поэтому неожиданным его считать нельзя. Скорее, неожиданной стала сумма сделки, превысившая 5,4 млрд. долл. В результате мы получили хорошего конкурента, но ничего необычного в этом нет, поскольку похожие объединения на рынке систем защиты электропитания происходят часто. В случае подобной консолидации работает несколько отличная от привычной арифметика: если говорить об объединении продуктов: 1 + 1 = 1, ПО: 1 + 1 = 1, рыночных долях: возможно, 1 + 1 = 1,5.

PCWeek/UE: Где расположены научно-исследовательские центры вашей компании?

К. К.: В США работают два центра, в Финляндии, Китае и Новой Зеландии по одному.

PCWeek/UE: С первыми тремя странами все понятно, но почему Новая Зеландия?

К. К.: Уровень развития системы образования в Новой Зеландии настолько высок, что она составит достойную конкуренцию любой европейской стране, особенно если речь идет об ИКТ-технологиях. Поэтому мы приняли решение открыть там научно-исследовательский центр, занимающийся разработкой продуктов для телекоммуникационного рынка. В настоящее время нашей компании принадлежит свыше 150 патентов — это один из лучших показателей в отрасли.

PCWeek/UE: Какие технологии представляют для вас наибольший интерес?

К. К.: Поскольку мы занимаемся созданием систем защиты электропитания, нам приходится решать задачи преодоления соответствующих технологических ограничений. Наиболее актуальные из них связаны с ростом потребляемой мощности в электрических цепях, необходимостью эффективного охлаждения компонентов и улучшения характеристик батарей. Поскольку источники питания являются основным элементом продуктов Eaton Powerware, мы уделяем им самое пристальное внимание. Внедрение инновационных разработок хотя бы на одном из перечисленных участков позволит нашей компании представить на рынке продукты с уникальным сочетанием свойств. Однако на это нужно время — энергетические технологии не развиваются так быстро, как информационные.

За последние семь лет нам удалось удвоить показатель кВА/(куб. м) для наших продуктов. Сейчас даже высокоуровневые системы Eaton | Powerware не содержат трансформаторов — на рынке доступны бестрансформаторные модели мощностью до 200 кВА. Это стало возможным благодаря запуску в производство достаточно мощных высокочастотных транзисторов. Подобные устройства на базе самых современных компонентов мы сумели представить на рынке в числе первых.

PCWeek/UE: В каких еще сферах занята ваша компания помимо разработки непосредственно готовых продуктов?

К. К.: Мы сами создаем ПО для наших систем, которое обеспечивает их взаимодействие через сеть и позволяет осуществлять мониторинг. Еще один вид деятельности Eaton | Powerware состоит в предоставлении консалтинговых услуг. Управление электропитанием наряду с контролем и аудитом обязательно предполагает консалтинговую составляющую. Когда мы приступаем к работе с крупными клиентами, начинаем с проведения аудита, как показывает практика, им необходимы наши опыт и профессиональные знания в области энергообеспечения. Не имеет значения, кто является поставщиком продукта — Eaton или другой производитель — мы осуществляем его полный контроль.

PCWeek/UE: Расскажите подробнее о ваших решениях по управлению электропитанием.

К. К.: Они носят название Power Chain Management и в отличие от разработок конкурентов позволяют осуществлять управление и мониторинг состояния не только отдельного участка, но и всей электрической цепи в целом. Последняя включает большое количество компонентов — высоковольтные и промежуточные трансформаторы, блоки распределения питания, источники бесперебойного питания (ИБП), оборудование постоянного тока, генераторы и т.д. Все перечисленные компоненты мы производим самостоятельно. У нас много клиентов по всему миру, в их числе НР, IBM, Nokia, Vodafone.

PCWeek/UE: Однако пока мы получаем гораздо больше информации о внедрениях решений ваших конкурентов. В качестве примера можно привести АРС InfraStruXure, аналогов которой в Украине пока нет. Вы считаете наш рынок перспективным для собственных разработок, таких как Power Chain Management?

К. К.: Безусловно. Вся наша деятельность в Украине — запуск программ для партнеров, проведение тренингов для сотрудников компаний — сейчас направлена на подготовку базиса для последующих крупных внедрений. Что касается решений АРС InfraStruXure и Power Chain Management, их не совсем корректно сравнивать, поскольку первое решает задачи только на отдельном участке электрической цепи и его основу по большому счету составляют обычные холодильные шкафы. У Eaton | Powerware накоплен не меньший опыт работы с центрами обработки данных (ЦОД), ведь мы присутствуем в этом сегменте более 30 лет.

PCWeek/UE: Какие категории продуктов Eaton | Powerware доступны на украинском рынке?

К. К.: В Украине доступны все модели наших ИБП, начиная от младших линеек и заканчивая старшими. Самые простые представляют собой коробочные продукты, среднего уровня — масштабируемые системы, а верхнего — высокоуровневые решения, способные обеспечить бесперебойную работу оборудования общей мощностью до 2,5 МВт. В перспективе мы намерены выйти со своими ИБП постоянного тока на телекоммуникационный рынок Украины.

PCWeek/UE: Со стороны каких вертикальных рынков в Украине вы видите наибольший спрос на свои продукты?

К. К.: Я хотел бы ошибиться, но мне кажется, что в Украине доминирующую роль играет государственный сектор, от инвестиций которого сильно зависит бизнес многих компаний. Для нас представляет большой интерес банковский сектор, в вашей стране он успешно развивается. В последнее время очень многообещающие перспективы открывает промышленность — руководители предприятий постепенно осознают всю важность ИТ-технологий для их бизнеса. Также среди наших клиентов энергораспределительные и энергогенерирующие компании, в том числе атомные электростанции (АЭС). Однако самый значительный потенциал у малого бизнеса, ведь он в конечном итоге определяет успешность экономики страны. В развитых европейских странах на сегмент малого бизнеса приходится около 90% всех наших доходов.

PCWeek/UE: Что представляет собой структура канала продаж Eaton | Powerware в Украине?

К. К.: В Украине есть два авторизованных дистрибутора нашей продукции — “ИКС-Мегатрейд” и “Бест Пауэр Украина”. “ИКС-Мегатрейд” выполняет функции связующего звена между производителем и сетью реселлеров и осуществляет полный контроль и управление ее деятельностью. “Бест Пауэр” сосредоточен на промышленных системах, при установке которых необходимо большое количество инженерных работ. Открывать представительство пока не вижу смысла, поскольку доля рынка Eaton | Powerware и ежегодные темпы роста и без того очень хорошие.

Гораздо важнее правильно выстроить взаимодействие с компаниями на местном рынке и суметь им оказать всестороннюю поддержку в вопросах продаж, маркетинга и технического сервисного обслуживания. Для этого в ноябре 2006 года мы объявили о новой программе для партнеров, которая предусматривает использование различных каналов для продвижения категорий продуктов, нацеленных на представителей малого, среднего и крупного бизнеса. В зависимости от объемов продаж предусмотрено ежегодное присвоение статусов. Эта стратегия станет определяющей для нашей компании в 2007 году.

PCWeek/UE: Какие результаты деятельности Eaton | Powerware в 2006 году и прогнозы на будущее?

К. К.: Мы еще не подвели окончательных итогов за прошлый год, но могу сказать, что в Украине по сравнению с 2005 годом рост бизнеса нашей компании превысит 30% — это больше, чем в среднем по ИТ-индустрии в вашей стране. Основной причиной такого значительного роста является доступность на местном рынке всей линейки продуктов Eaton Powerware. Аналогичные результаты компания демонстрирует во всех без исключения странах, которые входят в мою сферу ответственности.

За три года нам удалось в 2,5 раза увеличить объемы выпускаемой продукции и существенно расширить присутствие в сегменте систем среднего уровня. Мы рассчитываем, что наметившаяся тенденция роста бизнеса сохранится и на протяжении 2007–2009 годов. Наша компания связывает большие надежды с новой программой для партнеров, которая призвана сделать ее более заметным игроком на рынке Украины. Кроме того, мы ожидаем высоких темпов роста рынка в вашей стране и, как следствие, заметного спроса со стороны клиентов.

http://pcweek.com.ua/archive/76/1628